更让人惊喜的是，这次直播为门店成功引流了3000人。
作为第一批进入视频号直播卖货的商家，茵曼视频号直播从6月29日启动至今，总观看人数环比提升195%，场均观看人数达3.5万，稳列视频号女装直播前阵梯队。
我们总结了四点，是茵曼在直播上做得较重的地方。
首先是直播定位，第二是私域内容种草，第三是自下而上的决策思维，第四重视复盘的力量。
1. 直播定位决定受众人群，了解用户诉求点很重要
茵曼直播的目的是为了让老会员体验全新的购物体验，而非盲目拉新和转化。基于CRM系统能力，打通了线上线下全渠道的会员体系，这中间不止小程序，包括天猫等电商平台，会员数据都是打通的。其中有很多会员并非来自直营店而是经销商店铺，这部分会员也能在小程序中获得相应的权益和服务。
2. 将直播带货作为单独的项目进行运营，着重发力社群内容种草
茵曼每一场直播在集团内部都被当做是一个单独的项目来运转。直播团队有统一的负责人，对选择主播、后勤团队后穿衣的灯光等进行详细的脚本设计，同时配备1名兼职培训导师、6个核心的后台助力，就相当于“小助手”的角色、有10个兼职的主播，来保证每天一场不间断的直播。
在开播之前，商品、运营、传播、营销端相关的同事会组织一起开专题会，讨论这次直播主题、直播选品与搭配。同时，不仅总部参与直播，全国大区最优秀的人员也开始参与直播，孵化区域网红。
另外，为了更好地满足不同消费习惯用户的需求，更好地提升品牌影响力，茵曼还组建了数个小内容团队，做好私域里的消费者种草和心智占领。
每个团队约由1名模特、1名编辑、1名设计师、1名商务策划组成，自行开号并运作，力图成为网红博主。
这些团队养了几个月后，多数都能实现自负盈亏，自给自足，其中甚至诞生了百万粉丝大号。
3. 选品更看中用户诉求，由店铺、社群提供数据进行「自下而上」的反向决策
茵曼建立了属于自己的以门店和私域为主的数据决策体系。
茵曼门店可以根据气候情况、周边人流等数据，智能决定上门店直播时上哪些货、怎么摆、何时换。且门店「试穿率」较高的产品，有助于直播部门找出最受用户欢迎的产品。试穿率高但「试后购买率」较低的产品，往往有一些用户不太满意的具体细节，从而反哺产品部门优化设计，提升效率。
而社群则会提前预告直播产品，把相应产品的照片、视频同步进来，从而根据用户反馈，及时调整选品。
4. 直播后对数据进行统计和复盘，便于调整下次的直播方案
企业内部：全国门店参与率。所有的导购、店长参与直播的信息在小程序直播后台都可以看到，虽然没有对此制定详细的KPI，但是全员参与直播对于疫情期间考核门店和直播间的活跃度、掌握消费者的实时动态来说都是非常有效的。
直播数据：每场直播观看率和观看时长。这个数据只是作为基础数据反馈，背后茵曼更注重主播和项目在策划直播时，哪些细节会影响直播效果，比如货品、衣服、主播形象、卖点等等。
回顾茵曼的私域探索之路，我对想布局私域的品牌商有几点建议：
1）私域运营并不难，但它考验的是企业的决心、洞察以及从上到下的通力配合。
统一总部高层和分公司高层的思想是最难的，只有统一高层思想才能推动线导购的思想转変。因此，这件事必须是一把手来亲自推动项目战略落地。一把手要亲自带领整个战略启动和贯彻，引导高层去做相关培训和制定KPI，慢慢统一思想。
2）实体零售企业在布局私域时，要重视导购的作用，但导购方面的阻力也会很大。
线上带货是一个多出来的工作，没有导购愿意主动去做，这相当于在改变导购的销售习惯。以前导购只需要两个技能：服务好进店的顾客和服务好无法来门店的顾客。现在他们不仅要兼顾线下卖货，还要学习各种线上卖货的技能，并快速适应线上带货的节奏。反过来去推动导购去执行很有困难，只能先做培训，同时导购的执行程度要跟薪酬升职体系紧密挂钩。
想要解决导购的动机问题，就得先了解导购群体特征。20%的优秀导购不需要管理就能做好，剩下的80%导购则需要过程指标和结果指标来管理，五步法能快速赋能导购，帮助企业快速落地私域。
