本报记者 李立 上海报道
以中小企业为底盘的钉钉是如何服务大客户的？
在经济进入下行通道，企业都在紧盯“降本增效”，钉钉尝试给出自己的方案。
走访企业客户，紧跟他们的真实需要，是钉钉总裁叶军工作的重要部分。他发现当企业经营遇到困难，现实问题越来越多，迫切希望的是数字化的结果要被看见。在这样的形势下，推进商业化并不容易。
钉钉日前首度披露了商业化进展和大客户战略。官方数据显示，两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长1倍左右。截至目前，钉钉上100万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上的企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。
“逆周期推商业化起初也有担心，但从目前的数据看，无论从行业还是在阿里集团，增长都是TOP级别的。” 钉钉总裁叶军回应《中国经营报》记者称。尽管暂未披露更具体的数据，但阿里云的增长中有钉钉的贡献。“我们是希望被看见的。”叶军称。
数字化底座
在和企业微信、飞书等争夺B端客户的战争中，钉钉给自己的定位是数字化底座，具体的表现是“陪伴式成长”。
从钉钉公布的大客户战略看，即服务、生态和个性化。钉钉以陪伴式服务、云钉一体生态帮助客户打造数字化底座。简言之，钉钉明确PaaS化定位，基于PaaS化产品底座和开放的生态，基本形成了服务大客户的产品能力。
此前钉钉的商业化“三专模式”，按照客户规模分为付费的专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版（100万元起/年）。据叶军透露，自提出商业化以来，钉钉专业版和专属版收入比例约是1：1，其中大客户数量约为三分之一，中小企业仍是大盘。
钉钉的陪伴式服务则从形式落实到细微之处。钉钉日前举行的名为“数字韧性”的2022年秋季钉峰会上，进一步把客户推向前台。没有主持人，叶军作为主办方核心人物，一个小时以后才登场。
跳出了互联网公司喜欢布道产品的思维模式，让客户自己用数据说话。第一个登台的波司登给出的数据是，2021年，波司登2万名员工以及上下游接入专属钉钉。通过云钉一体的能力，波司登打通了前端销售、中端库存和后端生产流程，将烦琐的流程简化、标准化，整体协同效率提升20%。
波司登执行总裁助理兼CIO戴建国透露，钉钉已覆盖80%的日常工作场景，还将接入9大业务系统，真正实现4000多家门店一个钉钉。让波司登引以为豪的是，门店实现数字化管理后，热销货品最快7天就能完成从生产到上架销售，遇到客户特殊需求，店员还可一键发起定制，定制商品14天内就可送达。
通过将使用了25年的IBM邮箱迁移到钉钉，上海三菱电梯实现了85%的降本。今年上海疫情期间，公司用钉闪会开了17863场会议，日均226场。钉钉Teambition成为研发项目管理的有力工具，钉钉文档、脑图等在内部迅速流行起来。上钉钉后，上海三菱电梯平均每周搭建一个低代码应用，目前共搭建了上百个低代码应用，各种自建应用也逐步统一集成到钉钉。
叶军告诉记者，很多企业最终选择钉钉，愿意为此付费，主要在于看中了PaaS平台、低代码等核心价值。在他看来，目前中国软件包括钉钉在内，定价普遍还处在通缩状态，按照成本而非价值定价，价格并不高。
“云中钉”到“钉中云”
钉钉的商业化中最具特色的一环，绕不开“云钉一体”的战略。
这部分也成为钉钉在与腾讯微信、百度等友商竞争中最具优势的点。无论腾讯还是百度，各自切入产业的方式不一样。“腾讯在C端的连接非常深，但我们内部将其定义为C端的营销解决方案。”叶军分析认为，百度的优势则在AI，百度持续投入在算法、图形图像、自动驾驶等方面切入产业也是很好的切口。但最终要回到底层的云，云计算则是阿里的强项。云钉结合以后就很容易切入各个行业。
“云偏底层，钉钉作为移动端比较偏上层。”钉钉COO库伟解释，两者的结合等于从底层的IaaS端到上层的移动端，云钉一体的本质是一起给用户提供端到端更完善的解决方案。
不过记者注意到，在与阿里云的融合中，钉钉也在保持自我的优势和独立性。比如在面对大客户的过程中，既有客户的相互导流，也有大型复杂解决方案的联合出击。
“钉钉对云而言，因为有了钉钉，让云可以在客户面前有差异化的体现，老板根本不知道你用的基层技术是什么，但老板打开钉钉之后可以看到数字化在进步。”库伟认为，在某种程度上，钉钉能让云与数字化的价值更容易被看见。
