4、展示工作的要点
要使对方进一步与我们拉近距离，仅掌握了沟通技巧还不够，还必须要在展示上下功夫。所谓展示，就是给对方提供相关资料，证明企业的实力，展示企业的核心竞争力与企业文化。因此，展示工作应注意如下几点：
（1）要尽量利用现代化设备展示。比如，电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静，图文并茂、生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。
（2）在对方看的时候不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多了，你可以适当地加以点拨。有的业务员喜欢在客户看的时候插话，唠唠叨叨说个不停，这就让人不知道是听你说，还是让他看，效果当然也很差。
（3）展示的时候要有层次感，卖点要一个个讲，资料要一层层拿，层层递进，像拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为，资料太多，客户就不会看得很认真，也抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。
（4）当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。让客户觉得你这个人不是眼里只有利益和生意的商人，而是最重感情、最讲义气的，可以按市场规则来操作的，而且实实在在为他办事的人。这样，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想。当你们进入感情世界之后，再谈下面的事，就比较容易了。
当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则办事，因此，遇到这种情况我们有时也只能随行就市。
5、临门一脚的射法
成交凌驾一切，如果前面一切顺利，这时我们要做的关键是如何促使最后成功，换句话说，如何成功与客户签约。张春健认为，首先，要捕捉签约信号。在面谈时，我们不能只顾谈，而要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行、一举一动，一有情况立即行动。
有一门课程叫做非语言交流。就是肢体语言（或是动作语言）。大家可能有这样的体会，有时候客户可能一句话都没说，但他一个皱眉，一个抽烟的姿势，一个耸肩或翘个二郎腿的动作，都在向你传达某种信息。如果我们有敏锐力，就能够从对方的每一个细节上，察觉到对方微妙的心理变心，从而采取进一步的行动。如果我们没有注意到客户这些细微变化，有时就会贻误战机，就会白白失去机会。
在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆就说明他可以签单成交呢？
（1）询问内容：（展示）客户有意深入了解具体的细节；询问交易中的期限、价格及付款方式；一旦确认后，客户所能享受的利益以及服务的保证；其他客户合作的情况；同意你的说明和总结。
（2）动作表情：反复阅读文件和说明书，认真观看有关的视听资料，并点头称是；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然递烟，或给你倒开水，变得热情起来。
当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢、果断地去试探缔结，引导客户签单。
美国有个将军叫麦克阿瑟，他曾经说过一句非常经典的话：“战争的目的就是赢得胜利。”同样，赞助营销运作的最终目的就是为了成交、为了签单。可以说，成交凌驾于一切之上。前面所做的一切的一切，都是为了这一刻的来临。
大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射门时机。这时，如果你犹犹豫豫，不立即采取行动准确地把球踢进去，那么，机会便稍纵即逝，对手马上就会赶来，抢走足球，阵势马上就发生了变化，这样，你就彻底错过了这一最佳时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。还有一种情况，就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。
