6月，公司邀请了齐莱平教授（原中美大都会董事长）给我们销售经理做MBA培训课程，期间齐教授问了一个问题让我印象非常深刻。他问大家：你们觉得一个人在保险行业里想要取得好成绩，ta需要具备哪两个最重要的因素呢？
包括齐教授，大部分人都认为最重要的因素是人脉资源。有位同事说，他只招有资源的人，没有资源怎么干保险？作为明亚广分直辖连续两年业绩第一的我，表示非常不认同，并告诉他我就是完全靠没有任何资源做起来的例子。当下，我看到不可置信的表情。没人相信我真的是没资源做起来的好业绩。
将近三年的从业时间，我一直认为对保险的热情和勤奋是最重要的两大元素。
只要足够热爱，资源是完全可以徒手掰出来的优势。
因为我自己将近三年时间里，成交的客户里陌生客户占到了90%以上，客户分布在全国许多城市，很多甚至到目前都没有见过面。
一个在家里带孩子，窝了五年的家庭妇女，好友人数曾经一直以维持在五十人以内沾沾自喜，甚至万年不发的朋友圈还要屏蔽一些同学。所以刚进入明亚的时候，团队长都不想搭理我。
那么，没有资源的人就真的做不了保险吗？
我完全不同意。
第一：资源都会有用完的一天，如何让资源取之不尽，这才是作为一线销售人员必须持续去做的动作。无论ta有没有资源，都需要去拓展资源。
任何行业，如果资源在别人手上，你永远都是一个可以替代和复制的角色。如果你有拓展资源的能力，那么你就拥有了无可替代的护城河。修护城河是需要时间和耐心的，罗马不是一天建成的，但是一旦建成了，前年的罗马古城墙到如今不是还在使用吗？
第二：我总是不停的强调新人入职，首先考虑如何去拓展陌生客户的渠道，而不是杀熟。从我自身的经验来说，越近的朋友越不好卖保险，因为ta怕只问不买双方关系会因此而尴尬，或者就是对方会有一种为啥是朋友我就成了你的猎物的感受呢？此外，还有的人不太想让熟悉的人知道自己家的经济情况，不相干的保险经纪人沟通起来没有以上这些压力。
所以说，保险市场，并不是没有资源就做不了保险。而是，面对掉下的客户时，你有没有能力接住。
以我自己为例：
在18年年底刚入职的时候，我意识到在互联网的汪洋大海之中，我必须要把公域的流量引入到我的，也就是私域。
我清楚的知道流量就在互联网的论坛和群，我要做的就是从这些渠道找到潜在客户，就像从前的陌生陌拜或者是电话销售都是找潜在客户。时代不同了，保险消费主力的生活习惯已经从线下活动转移到了线上活动。
我混了许多群，甚至还让客户拉我进了一些群。每天我把曾经销售人员线下拜访客户的时间都放在了群里和论坛里。网友提出来的问题，我再立刻去查去，所以进步特别快，实战能力每日剧增。不知不觉我遇到的所有异议都能找到解决方案。
当时我的团队长很不解，觉得我为何把时间都浪费在混群聊天这件事情上。他还是在用传统思维线下拓客的方式去展业。两种思维模式的对抗，我观察了我和他之间这将近三年的业绩，我发现他的业绩是呈现出逐年下降的趋势。因为，每一个人在线下的资源都是有限的，但是唯独网络上是不受地域限制，可以无限扩张的。
其实每个行业都是一样的，比如sasa受疫情影响，线下店铺无法开门营业但是并没有影响他们的销售额。反而因为借由从公域流量引到私域群内进行反复多次销售，营业额一点都没有受到疫情的冲击。相反利润还上涨了，因为线下店铺的成本太高，而线上没有铺租压力，还可以一对百人进行销售答疑，从而大大降低了经营成本。
在互联网的今天，如果说李佳琦这样的一个凡人因为做直播个人收入也能等于一个大型公司一年的利润，这说明什么？卖保险业绩不好，不是因为资源不够好，而是我们销售的思维模式有没有随着时代更新到互联网3.0版本。
