水蜜桃、小麦、荔枝换房，卖房焦虑之下，2022奇葩卖房故事
五年前，无锡阳山还不是这样的。秦强是阳山另一名开水蜜桃采摘园的桃农，他说，惠山区是无锡房地产价格的洼地，而阳山又是惠山区的洼地，所以之前炒房比较火热的时候是2015、2016年，来买房的都是外地投资客。“后来2018年开始出现了限购政策，外地炒房客买不了，这个炒房的氛围就下来了。”
房地产降温之后，去化率低，也影响了开发商的回款。放大到整个开发商弘阳地产，数据显示，它正面临着较大的资金压力。2022年前五个月，弘阳地产的合同销售额同比大幅下降约61％，至人民币155亿元。同时，累计销售面积也同比下降了超过53％。
压力也传导到开发商公司内部。比如，今年6月30日，弘阳地产发布公告宣布，该公司原来的执行董事工作还不到一年半，就选择了离职。尤其是在今年，在地产领域，像这样的职业经理人离职并不是个例。今年7月，穆迪，世界知名企业信用评级公司，也下调了弘阳公司的评级。穆迪称，这反映出弘阳地产“运营现金流疲软、流动性减弱”。
弘阳地产的处境，核心是房地产企业的“流动性困局”，在地产行业中具有普遍性。据克而瑞统计显示，2022年6-7月，有200家核心房企境内外债券合计到期规模约1755亿元，与此同时，民营房企的融资环境并无明显改善。以至于2022年的前五个月，共有25家境内地产债寻求展期。
通俗来说，就是房企欠的钱有可能还不上，不得不申请“晚点儿再还”。
开发商“空有房子，却卖不动”的现状，也传递到这个产业链条的每一个端口上。事实上，房地产销售公司是对接开发商和客户的桥梁，诸多售楼营销是出自销售公司之手。在广东惠州经营一家房产销售公司的吴广伦，对这一点更有深刻的体会。
吴广伦也听说了广州的“荔枝换房”营销事件。在他看来，交易量下滑是重要原因，比如惠州，“交易量对比去年同一时期真的是腰斩了，下跌了几乎百分之五六十。”
▲ 江苏无锡某售楼处。图 / 视觉中国
随着市场下行，时常有开发商拖欠佣金的情况。吴广伦遇到过好些半年甚至一年无法结佣的开发商。欠佣风险大，加之交易量低迷，想继续保持原来的水平，就要付出更多的努力。为了让顾客买房，只能想出一些奇葩卖房策略。
但这一切有个前提，就是得先把顾客弄到售楼处现场来，“只有顾客来到了现场，房子交易的可能性才大”。某种意义上，“水蜜桃换房”这类促销手段，目的也是一样。
他甚至自掏腰包给顾客出一部分首付。前段时间，一个售价为16000元/平方米的楼盘，突然打折促销，降价到13000元/平方米，晚上七点多，吴广伦通过朋友圈联系到了两位有意愿购房的顾客。为了劝对方亲自来售楼处看看，他故意夸张，强调现在售楼处人很多，只剩30套在卖，来晚了，只有低楼层，说不定再晚一点，低楼层也没了。
这两位顾客被说动了，花了十几分钟赶来了现场。吴广伦费尽唇舌，说服顾客把需求从120多平米改到90多平米，又说服顾客打消“靠近医院不吉利”的想法，后来顾客认真算了一下，首付不太够。为了让对方下定决心，他只好承诺：“你们一人买一套，我就每一套返2万块。”这两笔交易，真实的佣金只有3万块，返佣的比例已经高达六成。足足拉锯了四个小时，直到12点多，才正式签下了合同。
许多房产销售都深谙此道。在过去，许多售楼处的音响会播放劲爆摇滚风的DJ，因为这种音乐最能活跃气氛；还有的开发商时不时播报“恭喜X先生成交X房型”，“其实可能根本没有”；甚至还会雇人来暖场，让楼盘看起来很火爆，以此吸引真正有购房意愿的顾客。但这些只是陈旧的手段了，到了现在，营销方式日新月异——结合“助农”的噱头进行了升级，才逐渐演变成“水蜜桃换房”“西瓜换房”“小麦换房”。
对于房地产销售公司来说，收入下降带来的变化是显著的。过去，吴广伦给公司请了法律顾问和文员，今年都不续约了。他还纠结过，到底要不要请一个专门的会计。后来一琢磨，干脆自己做账，每天回家都要敲电脑，录入每一笔交易，记录每一次带看。去年，公司每个月都会组织一次团建，一些法定节假日也会按时休假，但随着减少的收入，这些也都消失了。
