在多位受访者看来，中公教育推出“协议班”伊始，产品被行业内视作“天才的发明”。“攻城掠地”到极致，假设中公教育能借此产品锁定所有考生，就等于提前锁定了与每年计划招录人数同等规模的收入。而对于没能考上的考生，公司可以继续留存、转化，直到他们考上退出市场为止。一个产品，同时将成功和失败两类学员的价值最大化。
“协议班由中公主导，做成了行业标杆。对于其他大小机构来说，都只能跟随它做，但不能使这个产品成为自己的主流，因为你的规模决定了你肯定不是中公的对手。”叶欣告诉记者。
“协议班会刺激出懒汉，而且我们小机构玩不起现金流。”穆松告诉《中国新闻周刊》。2016年，他曾推出过5万元“不过全退”的班次，但很快发现学员因有了“保险”，学习的积极性、主动性相较传统“实数班”大幅下降，导致当年通过率也大幅下降。穆松只能按约定退款，但很快发现当年没考上的学员在接下来的两年陆续“上岸”。
“因为竞争对手宣传不过全退，那我们就也得有，但我们不能过度营销这个产品，因为这不是我们的强项。”华图员工张然告诉记者，由于中公较早布局项目多元化，“考研、学历、资格考试培训，什么都有”。一旦学员考试失败，中公有足够的项目来承接，以使学员学费在公司“再滚一轮”。
在穆松的记忆里，中公教育在上市后不久，就推出了使行业侧目的69800元“不过全退”班次。而张然则记得，中公教育上市后，因为为期三年的对赌协议，“协议班”扩张异常凶猛。除了极高的定价，还有“三年无限学”“零元学”等产品抢占市场份额，市场投入巨大。在这些极度引人注目的项目推出后，更保守稳健的机构并没有跟进。而中公教育的直营网点数量则从2015年的368家，快速增长到2020年的1669家，仅2020年一年，新增网点数量就达到565家。
“我们也没有跟进。目前我们的网点数量是600多个，员工11000多人。因为我们判断中公推这些产品还是为了完成收款和对赌目标，而不是在跟华图抢份额。实际上中公与我们这些年的市场占比没有太大的波动，而且双方十多年来都维持10％到30％的增长率。”张然解释。
据张然测算，华图设一个县级网点的成本在30万元左右，而在地市设立网点成本在50万元到80万元。按照中公的扩张速度，背后是一笔不菲的开支。
一边是紧绷的现金流，一边是用实为负债的大笔现金投入扩张，“繁荣的基础是寅吃卯粮”。刘文波认为，如果收入能持续增长，企业就不断地良性循环，但问题在于，在公务员招录人数整体规模稳定且行业竞争日趋激烈的情况下，谁能保证下一年的收入必然高于今年？而这两年的疫情冲击，就给行业上了最惨烈的一课。
行业如何调整？
截至目前，消费投诉平台上还有大量关于“导氮退不出费”的投诉。中公前员工徐奔则告诉记者，在其在职期间，中公教育在其所在省份就裁撤10个县级网点。而据中公教育财报显示，2021年，中公教育在全国范围内共关闭161个网点。
10月19日，记者致电中公销售。销售主推的是一款售价5万元的“协议班”产品，据销售称，目前中公已无“无条件不过全退”产品，该课程保证笔试不过退4万元，而面试不过则退5万元。推销过程可看出中公当前在产品策略上的回调及对现金入账的渴求。销售强调，如果能在10月20日完成付款，课程享8折优惠，总价降为4万元，笔试不过退3万元，面试不过则退4万元，此外还能享受“职位险”“试学福利”等优惠。
但受访者一致认为，学员对协议班的需求真实存在，接下来即使行业回调，“协议班”也不会退出舞台。“对于企业来说，借助协议班快速扩张的模式，既是它构建的竞争门槛，但也使它自身非常痛苦。而且从宏观上看，过去几年公务员招录迅猛发展，未来随着政府效率提升和财政负担的加重，公务员招考规模大概率会收缩，而不是继续扩张。”艾媒咨询首席分析师张毅分析。
“‘协议班’做到最后，只顾规模，不顾利润，除了资本的催动，也是行业过度竞争的结果。”由于品牌传播渠道畅通便捷，由名师创立的小型培训机构越来越多，竞争愈发激烈。张毅认为，行业想有序发展，应尝试组建行业协会，规范市场规则。
