一、母婴市场概览
根据国家统计局的数据，我国人口出生率逐年下降。2020年中国新生儿仅有1200万，人口出生率只有8.5，低于往年数据。 新生儿数量的下降，给母婴市场带来了挑战，为了减缓新生儿下降趋势，国家二胎政策全面开放，二胎政策的开放使新生儿比例显著增加。（目前国家已放开三胎政策，源于新政可参考数据不足，暂以二胎相关数据论述。但结果可以预测，母婴行业将会受此影响加速发展）
从“各类母婴产品大类购买情况”来看，母婴消费力主要集中在婴幼儿食品、服饰、日用品，即吃穿用，这几大类，而今育儿观念的改变，在能力范围内，新生代父母都愿意给孩子最好的，同时注重产品品质，质量、材质/成分，安全性是重要考虑因素，总体来看，母婴市场未来可期。
奶粉、尿不湿是婴儿常用必需品，根据“各类奶粉购买情况”来看，婴儿奶粉中，选择高端成分/配方奶粉的占比较高。消费者对配方奶营养/功能的诉求主要为：好吸收、提升免疫力、成分安全。
对于“购买纸尿裤时的产品相关因素”，舒适度最为重要，同时对于90后父母来说，颜值同样重要，厂商通过IP合作方式的纸尿裤，销售额增长明显，因此，厂家通过IP合作，将纸尿裤将颜值做为纸尿裤卖点之一，有助于销售增长。
下沉市场发展空间巨大，从部分外资＆国产奶粉品牌布局来看，外资品牌积极扩展产品线，发力下沉市场。国产品牌则采取策略致胜，将重点布局放在如何巩固下沉市场并且推动品牌高端化及完善产业链布局上。
从“2020年3-6线母婴门店增长情况”来看，新增母婴门店60％以上，3-6线母婴门店促销频率增快，由此可见，下沉市场的母婴店具有以下几个特点：数量多，店铺分布区域广泛，频繁开展促销活动，品牌与品牌之间竞争激烈。品牌需在深入了解下沉市场特征后，及时调整策略，才能在下沉市场得到长久发展。
二、下沉宝妈重品牌
下沉市场宝妈平时喜好偏娱乐，娱乐产品主要依赖手机、电视、电影等，宝妈从手机上获得亲子相关的内容，同时她们对美妆穿搭、美食、学习爱好、娱乐八卦也很感兴趣。鉴于下沉母婴市场，71％的母婴人群通过电影/话剧等方式休闲娱乐，母婴品牌可针对此群体进行关联营销。
下沉市场的宝妈在购买奶粉及纸尿裤时，会特别注重品牌概念。另外，奶粉配方全面、产品品牌口碑、性价比均等几点也是重要考虑因素，在选购纸尿裤时则关注吸湿性、尺寸和材质。
网络搜索和母婴店咨询两种方式是下沉市场宝妈获取奶粉和纸尿裤信息的主要来源渠道，孩子半岁以下的宝妈更多向医生咨询获取纸尿裤信息。品牌旗舰店、母婴专卖实体店仍是宝妈首选的两个购买渠道。
从消费行为习惯来看，下沉市场宝妈购买奶粉以按月囤货为主。400 元以上的高端奶粉购买占比较小，近8成下沉市场宝妈每次购买5包以下纸尿裤。单片价格4元以上的高端纸尿裤购买占比较小，高端奶粉及纸尿裤在下沉市场占比较低。国产品牌在提升品牌力的基础上存在较大机会。
