A：G端一些大方向如智慧程度，比如大的交通和公共民生上，实际上需求还是在释放。需要以年的角度来看待G端。
Q：费用率的增长？
A：主要是人的费用上的增长。招聘应届生三季度增长花费多。大华这么多年的研发比例大概都在10-11%左右，我们不大会减少研发投入。上半年增加3000人，到现在快4000人。费用率拉长看还是属于稳定的，我们认为营收的稳健性增长可能是更重要的事情。
Q：EBG和AI赋能这块有新的标杆客户或者大的案例分享？
A：我们B端产品线20条，每条行业线我们都在不断的打磨迭代，持续推进，公众号有废钢定级上有相应的场景方案。我们在大的行业线上相关场景都是可以迭代升级的。我们在做的暂时不放面透露。
Q：今年激励很难达到过去的目标，可能45亿左右预期，对如何达到目标有什么态度？
A：45亿是利润维度，还有一个是收入维度，坦诚讲实现难度不小。20年稍微低一点，但整个经营维度来看实现还是不错的，我们会努力做。从三个月总季度维度看，并不能说明问题。需要从3-5年来看。历史上考虑回购股份应该做了5次股权激励，过去也有没达到条件放弃的情况，但不影响大华后续发展。
Q：市场投资者宏观经济变化对需求的落地和节奏的影响，我们从项目推进上自下而上看是否对几个业务线有影响？
A：现在下结论还有点早，我们确实有几个领域受宏观相关度较高，项目周期相对滞后，但反过来也会促使一些企业加大科技投入降本增效，事情有两面性。大华的管理一直在持续提升，管理维度我们都在去掌握现在的商机和各行业的赋能情况。我们还是强调一方面积极观察宏观形势，同时在复杂变化下自己的技术如何给客户创造新的价值，积极加强管理的变革推进。
Q：创新业务是比较亮眼的增长，toB为主的业务是细水长流可以看着很长，单三季度看增速的绝对值不会特别高的这样一个状态，公司内部对这块的展望和预期，结合一些供给端的性价比和需求来看分析？
A：确实对于我们这样体量的公司来说，宏观会受到影响。但创新业务还是B端领域这样一块数字化转型下各种用户的需求和升级其实给了我们2-3年对冲传统业务掉的厉害的地方。我们长期保持一个稳定增长的决心和信心。
Q：零跑现在的发展情况和上市公司未来持股规划？
A：零跑现在发布了新车型C11，各项性能指标已经达到新势力造车领先水平。初步是准备启动上市，最新一轮融资估值200多亿，目前大华股份持股不到9%，三季度对零跑的计提影响了5500W，截止到三季度影响是2.2亿的利润。
Q：华睿上市计划？
A：已进入地方证监局辅导备案。到一定时期会申报，大致预期明年。
Q：toB比较碎片化，包括钢铁、煤炭等都有领先的方案。市场上行业可能玩家也比较多，预计ToB领域什么时候会有整合或者把整个经历投入到细分领域？
A：只能到时候经历了才知道。我们公司的竞争力：我们进入B端并针对痛点的解决方案其实也就2年，我们还处于需要全面加大覆盖的时候，我们跟一些企业还处于拜师学艺或者相互融合共同打造去匹配客户需求的解决方案的过程中。就目前来看以硬件化为基础的载体，去进行客户覆盖的状态。
Q：产品组合方面，我们看到在一些新产品和老产品上有升级，行业也碎片化，整体来看对于硬件产品的需求量上有增长，我们也看到公司在产品上的SKU做一些精简动作，如何看市场趋势和公司行动的差异？
A：在软件中我们强调了场景化组建，包括大华萤火虫的产品开发平台，我们针对这些产品的交互来响应碎片化市场。因此SKU与碎片化不是一个比例关系。纵向维度，我们看到的是规律化考虑SKU下降，从横向来看产品都有通用性和专用性，产品线优势不断扩充的，并不是无序的增长，是从成本和经营角度共同发展。
Q：B端我们发展到什么阶段了？是否已经出现很多规模效应，开始往二三线发展？
A：整个行业都还在起步阶段。
Q：软硬件结合发展都不错，是否在国内智能方向以硬件作为依托，嵌入型软件反而是一个最好的落地方式？只有软件在打造供应链的公司是否不太符合国内AI落地场景的商业模式？
A：不对其他厂商做评价。我们认为大华AI一直坚持这种做法，AI和产品应该是共同发展的，AI能让我们的产品发展的更好，不管做什么，都是围绕客户最终的一个诉求，去发展我们的人工智能。
