□实战案例
我做市场经理的时候，经常会接到一些广告业务员的推销电话， 其中有一个叫王雪梅的女孩给我留下了深刻的印象。他们家是做户外高炮广告的，但是现在公司都投线上广告了，所以我们没有这块的预算。在被我拒绝了几次以后，她依然选择每个周四下午两点给我打电话，理由是做不做业务没关系，她想跟我学学如何做销售，想跟我请教一下。这一请教就请教了大半年，我的工作习惯就被王雪梅改变了，一来二去就经常想着怎么照顾一下她的生意，即便我们没有合作，我也愿意介绍一些朋友的生意给她。
面对我们熟悉的场景，我们会习惯依赖系统1做决策，面对不太复杂的购买决策，我们也会习惯依赖系统1做决策。那么是不是我们在不太熟悉的场景中进行复杂性的采购，我们就会依赖系统2做出理性的购买决策了呢？从理论上说是这样的，但是这种理性依然是要打引号的，因为我们每个人都是普通人，普通人就有人性的弱点。我举个例子：一家公益基金募捐，他们的募捐海报的内容是在非洲每天有多少人因为饥饿而死亡，收到的捐款杯水车薪。后来他们放了一张照片，一个骨瘦如柴的小女孩正无助地站在因为饥饿而刚刚过世的母亲身边，在不远的地方一只同样饥饿的老鹰正用热切的眼神看着她，看到这样的一幅画面， 很多人被震撼了，纷纷伸出了援助之手。所以，客户的理性决策也不是真正的理性，而是理性选择、感性购买。
■刻意练习
有一句话，“再小的个体也有自己的品牌”。在全新的销售时代，每名销售人员都需要打造个人品牌，也就是我们说的人设。请思考一下，你如何打造你的品牌？
