3．我什么时候买
因为客户对行业不熟，对产品不了解，所以客户在做一些大件产品购买的时候，通常都不会马上做决策，而是要反复地比较了解，三思而后行。客户经过多家品牌、多个产品、多次比较以后，是不是就真的懂了呢？答案也不尽然，不过客户觉得自己懂了，更多的是在寻求一种自我安慰而己。
□实战案例
家里装修的时候，我到建材市场看瓷砖，眼看到了中午吃饭的时候，就顺着电梯到市场的三楼闲逛一下，信步走进了一家卖热水器的专卖店。卖热水器的大姐看了我一眼，说：“小伙子，家里装修到什么阶段了？”当得知我今天来市场上看瓷砖的时候，她马上很兴奋地跟我说：“小伙子你来我这儿算来对了，家里没装瓷砖你应该先把热水器买回去。”“为什么？”“因为热水器有两种控制方式，一种是使用遥控器，一种是使用线控盒。家里没装瓷砖最好了，我建议你把热水器先定下来，这样就可以把线控盒拿回去，让做水电的师傅先把线控盒给埋下去，这样就能够实现既美观又方便的效果。”
在我们所有人的观念里，家里装修都应该是最后才定热水器的，但是这位销售人员却让我先定热水器，而且说得句句在理，由不得你不信。对于家居建材类产品销售来说，客户越早购买，手里越有钱，我们成交的机会和销售的单值都越大。对于那些不着急购买的客户，我们要想尽办法刺激客户提前购买，以防夜长梦多。
4.我要在哪里买
随着5G通信、人工智能（AI）、刷脸支付等各种新兴科技的到 来，不管是消费品还是工业品销售都发生了翻天覆地的变革，全网营销渠道线上线下打通，客户怎么方便怎么买。美团外卖、滴滴打车等各种新兴企业成功地抓取了客户的消费场景，在客户购买便利性上做足了文章。你有多久没有去商场买过衣服了？你有多久没有站在路边伸手拦过出租车了？你有多久身上没有带过一分钱出门了？不要说购买实物产品，连服务性产品也面临着客户在哪里买的问题。
□实战案例
2018年7月9日，小米手机在香港交易所挂牌上市。按照每股17港元的发行价计算，小米市值高达550亿美元，是继阿里巴巴和脸书之后全球第三大规模的科技互联网公司。创业八年间，雷军以互联网思维“专注、极致、口碑、快”打造了小米生态圏。
起初，小米坚持爆款理念，将小米手机打造成超高性价比手机， 走线上销售和饥饿营销路线。2015年，面对在线下门店爆发式增长的 0PP0和VIVO手机，小米开始在线下门店发力，开始打造如红米、 POCO、有家等多个子品牌。如今，小米的产品已经从手机延伸到了智能电视、手环、音箱、插线板、空调......小米也完成了线上和线下的整合，构建了全品类销售的新零售生态圈。
小米曾经创造了很多销售模式，最初主要以产品和线上销售取胜， 慢慢地，随着企业的发展以及市场竞争的变化，小米逐步放弃了低价策略，打通了线上、线下两种销售渠道。所以说，不管是线上销售还是线下销售，核心仍在于你能给客户创造怎样的体验感，带来什么样的价值。
5.我要找谁买
同样的产品、同样的价格，客户为什么从A销售手里买而不愿意从B销售手里买，这就是销售人员的价值。客户不但要买到最适合他的产品，而且买的过程也很重要，他要买得开心、买得放心。我们说销售不仅仅是销售产品，也是在销售你这个人。这几年网红比较火，比如李子柒、李佳琦、薇娅等，当然也有知识界的网红，比如经济学领域的薛兆丰，自媒体知识付费领域的罗振宇、樊登，还有专门给孩子讲故事的凯叔。这些网红大都有自己的人设，只要粉丝认可了这个人的人设，那么网红推荐什么产品，粉丝都会跟着购买。李子柒拍出了中国风的生活视频，粉丝说这就是让人向往的生活，那么你卖什么，我就买什么；李佳琦在直播间里大喊“Oh, my God,买它，买它”，上万只口红一抢而光；樊登一年带你阅读52本好书，你花365块钱买了会员，却很少再去买书。关于这些网红的变现能力，有一个词我个人非常喜欢，叫“带货”。这个词真是把销售的常识说透了，想成功销售先销售你自己，然后顺便卖点货，这就叫带货。
□实战案例
胡大姐是南京某电器商场的一名销售，她说她最有成就感的事情就是曾经以她个人名义做过一场专场团购会，一个人单枪匹马一个晚上卖出了200多单。胡大姐怎么做到的？她给自己的老客户打电话进行邀约，她当然不会说是团购会，而是跟客户说是老客户答谢会，要客户一定来。客户老李说没时间，胡大姐就说：“李哥，张哥今晚也来，上次你让我帮你找人办小孩入学的事情，我找的就是张哥。”原来，在胡大姐手上买电器的老客户经常找胡大姐帮忙，胡大姐就把这些客户之间的资源调动起来了。这场团购会成了老客户之间的见面交流会，卖电器也是顺手的事儿。
