如果你的产品品类和竞争对手的产品品类高度同质化，很难分出伯仲呢？这个时候还有一个博弈的筹码就是品牌知识。我们得看看客户对于这个品类的品牌了解多少，你总不能拿着一个买长城哈弗的预算跑到路虎店里去跟人家谈价格，不同品牌代表的不仅仅是产品品质的区别，更是身份地位的差异。
□实战案例
云贵高原和四川盆地接壤的赤水河畔, 诞生了中国两大酱香白酒，其中一个是青花郎。
青花郎，中国两大酱香白酒之一。
当你看到“赤水河畔”和“酱香白酒”这两组词的时候，你的大脑中闪现出的白酒品牌应该是茅台，作为酱香白酒的领导品牌茅台早己经家喻户晓。青花郎非常聪明地选择了跟从的市场策略，甘当老二，一下子就把自己和茅台拉到了同一个阵营、同一个高度。客户对品牌的认可度主要受到他的消费能力、情感偏好、生活习惯等因素影响，你在什么样的圈子就是什么样的品牌消费档次。
二、购买知识
如果你现在有点口渴了，你会买点什么喝呢？
第一步，你首先想到的是自己到底要喝点什么，你可以喝奶茶，也可以喝咖啡，还可以喝饮料，咖啡、奶茶、饮料之间到底哪款饮品更适合你当下的状态呢，这就是一个很复杂的购买决策。
第二步，你确定了自己要喝咖啡，那么到底是选择星巴克 (Starbucks)还是咖世家(Costa)呢，又或者干脆去麦当劳或者全家便利店点一杯呢？
第三步，确定了要喝哪一家的咖啡之后，你开始用手机搜索浏览了，拿铁、卡布奇诺......这么多咖啡我选择哪一种呢？你可能根据习惯直接选择了拿铁，也可能想换换口味选择了卡布奇诺。
第四步，我已经想好了要点拿铁，但是手机界面弹出了一条促销信息，卡布奇诺买一杯送一杯，这么划算的活动，要不要点一杯卡布奇诺请我的同事也喝上一杯？
第五步，你现在己经确定了自己到底要点什么了，咖啡厅就在楼下，但是今天外面温度己经到了零下10摄氏度，你在想我是去店里喝还是干脆叫个外卖呢？
客户的购买决策是不是一个挺复杂的过程呢？所以客户在做购买决策的时候，一般都会考虑下面这五个问题，我们一定要对这五个问题有所掌握才行。
我要买什么样的产品？我要花多少钱买？我什么时候买？我要在哪里买？ 我要找谁买？
1．我要买什么样的产品
如果每个客户都知道自己想要什么，那么销售人员就失去了存在的价值，我们就是要引导客户购买我们的产品。我们既要教会客户产品选购的标准，还要教会客户产品选购的方法。当然在教会这两个字上面要打引号，因为我们教会客户的目的是为了引导他购买我们家的产品，建立客户对我们家产品的偏好。
□实战案例
大三那年，我的社会实践课是上门推销。寒假，我跟一同学批发了一批洗发水，跑到湖北随州挨家挨户上门推销。那个时候，洗发水市场已经出现了飘柔、海飞丝这样一些品牌，因此我的推销不太顺利。眼看着假期结束，而又没卖出几瓶，我们就去赶集。在靠近集市的一座大桥上铺了个垫料布，摆上几瓶洗发水，就开始吆喝起来。有一老大娘蹲下来看我们的洗发水，她身上背了个筐，筐里装了几只鸡。我们热情地跟大娘说洗发水多好多好，大娘动心了，她说：“等卖完鸡回来，我买瓶洗发水。”等到晌午的时候，大娘果然不食言回来了，大娘说：“小伙子，你们这么多洗发水，我拿哪一瓶好呢？”“大娘，你就拿这瓶茉莉花香型的，有香味。”大娘拿起来看了看，说：“小伙子，你这个茉莉花型的好像没有旁边这瓶的分量多啊？”“大娘，都是一样的分量，只是瓶子造型不一样而已，这瓶身上不都有标注吗。”大娘说：“我也不识字啊。”说完她做了一个我们谁都没想到的举动，她去身后的筐里取出了一杆秤，把两瓶洗发水分别称了一下，然后说：“嗯，分量还真是一样的。”
谁能想到不识字的大娘会拿秤来称洗发水的重量，你以为很简单的产品选购方法，可是客户却不一定了解和认同，你说了解客户的产品知识重要吧，千万不要按照自己的思路去跟客户讲产品，什么叫以客户为中心。把标准的教科书式的销售话术转化成每个客户能够接受的方式，这也是一种能力。
2.我要花多少钱买
你有没有过这样的人生经历：请几位知心朋友吃饭，结果你大手一挥，一顿饭就吃了几千块钱，然而为了便宜五毛钱的矿泉水，你却要多走一公里而没有在离你最近的店里购买。这就是我们经常说的消费场景，请朋友吃饭兴致高了，钱不钱的不在乎；自己买瓶矿泉水，五毛钱也是钱啊，一分钱难倒英雄汉，你会这样自我安慰。客户买东西愿意花多少钱，这件事情也是可以调整的，没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员，关键还是看你会不会造势。
