一个好的RPM，是可以给予销售很大的引导和帮助的。
——来自一位RPM的心声
RPM，一方面可以帮助销售“培养政策环境的大局观，树立积极的学术执行态度，建立开拓性的推广思维”；另一方面，可以基于实际的市场情况给出销售实质性的操作建议。
另外在如今回归临床，回归合理用药的大环境下，再加上DRDs与DIP的执行，RPM才是未来学术化销售的引领者。
所以，私下不少RPM都在讨论未来的职业规划在哪里。我觉得，谈规划之前，首先要做好一个合格的RPM，做好了本职，医药领域大多关键岗位RPM几乎都可以胜任。
那么一个合格的RPM，需要具备哪些能力呢？如何去培养这些能力呢？
一RPM必备能力
1、临床学术推广能力：包括产品分析、竞品分析、临床定位、宏观及微观数据分析、区域策略制定。
2、客户管理能力：包括KOL、KOC的开发及分级分类管理，专家学术及客情维护，品牌建设。
3、项目经历：各级市场活动策划与执行，比如各级学术会议，临床项目，病例观察等。
4、软性的素质：医学基础，未来战略眼光，岗位经验，多部门沟通协调)。
二RPM能力培养方法
1、培养临床思维：学习临床相关知识，用医生的思维与语言来理解产品，患者获益是医生永远的第一要素。RPM的工作内容，永远都在落实影响临床的处方习惯上。因此，RPM一定要把自己当成不背指标的销售。
2、知悉医药政策趋势：销售做短线看业绩，RPM做长线看趋势。所以RPM要及时地分析医药环境，如医保、集采等政策影响，这些都是制定产品宏观推广政策的基础，也是后续职业转型的基础。
试问不懂医药行业趋势的医药人怎么能选好产品，选好坑呢？那样的话，职业发展简直就是一部充满血泪的填坑史。
14-15年，我最受欢迎的课，就是合理的医保规避，因为医保拒付直接限制了医院采购及科室使用，销售苦不堪言。而因为医保培训讲得好，收获了很多一线销售的友谊。
3、熟悉产品定位、建立临床人脉：分析产品核心科室，真正发挥产品治疗性作用，确认处方习惯稳固的科室及疾病，并随之拓展。
曾经遇到过把还原型谷胱甘肽在三甲医院急诊科卖到月均1000支的客户（代理商），但肝病，感染，肿瘤，ICU为零的。
首先，先肯定了代表的实力与努力，在非核心科室都能做到1000的销量，代理商自己都不好意思了。随后通过RPM讲解产品特点及科室定位，代理商立马进行代表人员及科室调整，明确要求代表配合RPM的各种协访及学术工作。
在随后的工作中，RPM与代表一起协访，拜访专家，了解销售数据及市场现状，在临床全面展示了产品的治疗属性，后续代表负责跟进客情，RPM负责跟进专家在临床的问题，并借工作沟通之便建立了自己的代表及专家人脉。
4、懂得利用资源：要学会用区域的专家及学术活动，引导公司学术方向，获得更多的资源投入。用病例营销的方式，引导中央市场部项目在区域落地。
把临床专家与产品，市场活动串联起来，让产品切入治疗方案中并通过专家病例讨论的方式，促进产品的进一步了解，做到活动叫好又叫座。用中央的钱，办区域的事，双赢局面。
三如果RPM想转岗了怎么办？
✦准备转型销售
外企的RPM，大多是优秀销售转岗，学术型销售团队，是今后的需求重点。现有团队里，最懂产品的，自然是RPM，学术转销售容易，国企销售转学术，受限太多。
首先，要学会算账。代理制，佣金，直营，配送商业对接，各种结算模式，在日常工作中跟销售同事学习，可以这样说，懂算点位空间的RPM，是自我成长的第一步。
其次，积累人脉。优质客户如代理商，代表，市场部同行，医药公司高管等。因为发现，在岗位调整中，内推的成功率相当高。业内人员的认可度，是获得机会的关键要素，有时候可能人在家中坐，岗位天上来。
再次，积累临床资源。把koc、kol的认可，从第一层次对产品的认可，提升到对你人的认可。用一句老话，铁打的临床，流水的厂家，专家在手，江山我有，剩下的只可意会不可言传。
