来源：阿尔法工场
导语：空间很大，但现状一般。
金山软件(HK:03888)相信大家都耳熟能详，他们的股东有单枪匹马的软件英雄求伯君，和互联网半壁江山的雷布斯。
他们的产品主要是wps。目前wps的主体金山办公已经通过科创板上市审核，发行市盈率大概78倍，发行市值约220亿。wps是一款典型的消费软件，目前正在走向云端和订阅模式，对我们分析国内软件付费意愿有较大的参考价值。
01 收入三驾马车，订阅收费快速增长
可以看到，金山办公收入有三驾马车：
【1】办公软件授权
这个办公软件产品使用授权，也就是传统业务，软件卖给你用，收license费用。收入过去三年呈现稳定增长态势，但收入占比逐年下降。销售方式分为直销和代理商销售，2018代理商销售贡献收入比重70.71%。
代理商占比很大，这个我猜测可能卖给了国企或者自主可控的硬件商做预装，这些都需要有门道的代理商去获取渠道。有中间商赚差价。
【2】互联网广告
这个属于流量生意，金山的用户数达到了3-4亿的规模，只要公司增加广告投放，增强与广告代理商的合作力度，就能够实现流量变现，这部分三年复合增长率25%，也很不错。
【3】订阅服务费用
这个业务也很简单，提供免费版wps，但是又很多有特色的服务需要订阅付费。
公司推出 WPS 会员（包含超级会员）、稻壳会员等多档标准的会员服务，价格分别为每月 15 元（超级会员为 30 元）、 20 元。主要的服务有云文档、云模板、文档修复、美化、会员皮肤等。
这部分业务成长飞快，三年复合增长率超过100%，目前收入占比达到了34%。并且这部分业务是纯粹的toC，企业订阅很少，个人以为企业用户还是使用了授权版本，他们对带云服务的都有数据担心。
02 分析SaaS 一定要看的一个财务指标
A股公司我知道有两个奇葩公司，预收账款非常高，通常意味着比较强的议价能力，一个是茅台(SH:600519)，另外一个是恒生电子(SH:600570)。茅台大家是耳熟能详，恒生电子大家有点意外，他的预收占营收的比例甚至超过了50%，很典型的躺着赚钱。
对于SaaS公司而言，预收账款也是一个很有预见性的指标。我们看看金山的预收账款：
2016-2018年预收账款余额分别为2757万、9033万、19391万，持续增长，主要因为订阅式服务收入快速增长。
这个是因为会计处理原因，比如现在我去订阅一年的WPS，由于今年只有2个月，年底的时候只有2个月计入收入，其余的计入预收账款，就像你办理发卡一样，只有使用了店家才能确认收入，其他的都是预收账款。
顺着这个思路，我去查了一下前面写过的万兴和博思软件的预收，万兴预收很少，这个角度来说有点失望，boss还行有个7000万，但毕竟不是订阅模式，不太具有预见性。
03 SaaS化的效果很明显
我们看到金山软件的收入和利润的快速增长始于2016年，这让我对这个时间点非常的好奇，为啥是2016年，不是其他年份？我们先看公司的主要战略时间节点图
公司2015年开启了战略转型，从工具向服务转型。也就是从授权模式转型基于云+会员的订阅模式。通过手机预装、互联网模式推广等方式快速积累用户，不断丰富线上增值服务和会员服务，推广基于“WPS+云办公”平台的订阅服务。
WPS 会员人数由2016年度的约99万人增长至2018年度的约575万人。稻壳儿会员人数由2016年度的约106万人增长至2018年度的约357万人，实现了收入的大幅上升。
2016年12月、2017年12月、2018年12月，公司付费用户月活分别为 77.80万、271.33万、481.17万。
04 国内付费意愿如何？
我们看到金山的订阅会员的比例在持续增加，但是从他的招股书我们看到了几个问题。
【1】付费订阅用户绝对比例仍较低。
481.17万的付费用户占总月活比例仅仅为1.5%。
【2】单个会员的收入值（ARPU）比较低。
30%以上的付费用户年交易金额在50元以下，也就是说30%以上的用户都是断断续续订阅1-2个月，这其中的有什么原因不得而知，用户的续费率还是比较低。
ToC Saas模式优点很明显，用户基数大。但是续费率维持高位有难度，因为用户选择成本小，选择灵活，公司需要持续的提升用户粘性。
