破价拉锯战中的分分合合
" 李佳琦 " 这三个字一度成为品质低价的代名词，但随着品牌在主播面前的议价权的不断增强，李佳琦直播间的品牌格局、低价逻辑等方面，恐发生新的变化。
有品牌方告诉「新熵」：" 目前，在商家和李佳琦之间，坑位费和分佣并不是主要的矛盾，破价才是。李佳琦直播间要求的破价幅度必须是很大的，所以商家的利润也就很微薄。李佳琦直播间目前唯一的优势就是下单量大，比如同样一款产品，烈儿宝贝直播间大概出 5 万单，香菇来了大概出 3 万单，李佳琦就能做到出 20 万单。但是由于破价幅度太大，所以商家还是很难获利的，除非销量是真的很好。"
某新兴品牌负责人也表示：" 现在的话，我们上李佳琦直播间，主要就是出于打广告的目的，稍微赔一些，但是能打开知名度，也是值得的。如果商家单纯是为了盈利上李佳琦直播间，多半会失望。"
在极致破价的要求下，许多商家已经不将盈利作为上李佳琦直播间的目的。但对于新兴品牌来说，打开知名度尤其重要，对于已经具备知名度的品牌来说，盈利才是第一要务。因此，才会发生百雀羚、玉泽舍弃李佳琦直播间，欧莱雅将最低价留给品牌店播的情况。而李佳琦带货威露士时拉踩滴露，看起来更像是复刻去年双十一内涵玉泽、进而一箭三雕的成功经验。
但没成想，比起势单力薄的玉泽，滴露有流量明星护体，不仅没有被威露士碾压，还成功激发了肖战粉丝的逆反心理，从而疯狂下单，让滴露躺赢。
但下一次，如果李佳琦拉踩的品牌没有流量明星护体，是否仍会重蹈玉泽的覆辙？
总的来看，欧莱雅为大品牌对抗大主播开了一个头，虽然品牌方短期内口碑有损，但却也在双十一这种流量巨大的关键促销节点为品牌自播沉淀了巨大流量，有失也有得。另一方面，只要品牌自身产品过硬，大主播也不会因为破价方面的争议就此拉黑品牌。肉眼可见的是，早在今年 3 月末，欧莱雅就已经悄悄重回李佳琦直播间，今年 520 和 618 大促，李佳琦直播间也不乏欧莱雅产品的身影。
3 月末，李佳琦官方公众号的直播预告出现了欧莱雅水乳
虽然和李佳琦 " 重修旧好 "，但品牌依旧为自己留有后手。5 月 13 日李佳琦为注白瓶带货时，欧莱雅为李佳琦直播间首开赠送产品正装的福利。但「新熵」发现，有消费者在欧莱雅旗舰店等官方渠道购买的同款产品，赠品容量比李佳琦直播间更多。
而新兴品牌，在被大主播带红之后，出于成本控制、引导消费者适应正常价位的考虑，也不会长期和李佳琦合作，无论李佳琦方面多么不满意、甚至内涵、明涵品牌，品牌也不会轻易妥协。另一方面，大品牌和新兴品牌的店播也是平台重点扶持的对象，大主播对品牌的意义大大削弱。而最愿意为李佳琦直播间给出极致破价和福利的品牌，就只有一茬又一茬渴望打开知名度的小品牌了。
就此不难推测，在以后，李佳琦直播间基本会主推两类品牌，一是愿意烧钱换知名度的小品牌，二是偶尔能够给出大幅度破价或其他优惠福利的大品牌。而被李佳琦带火之后的新兴品牌们，资金本就不如大品牌雄厚，在流量爆发期过后，注定还会因破价问题，一个个消失在李佳琦直播间。也会有一部分大品牌选择像滴露一样，在破价问题谈不拢之后，选择和大主播分道扬镳。
更重要的是，李佳琦每次向品牌发难之后，平台方也会有所顾忌，甚至从中调和。毕竟对于平台来说，" 手心手背都是肉 "，在抖快分流的大背景下，大主播和平台品牌内斗，伤的终究是平台的和气。李佳琦对品牌方的强势姿态，也必须有所收敛。
李佳琦和品牌之间的破价拉锯战会不断持续下去，而过往直播带货中 " 百无禁忌 " 的李佳琦，必须谨慎使用公开对品牌喊话这一招了。
* 题图来源于视觉中国。
