主打茶包的立顿年销售额如今也节节败退，坊间曾哀叹“万家茶企不如一家立顿”，这只是夸张的表述，事实上立顿的销售额，不及中国的头部茶企们。
“喝茶讲究的是纯正和地道，一堆茶叶混在一起，即便会基于整体统一的口味进行调配，真正喝茶的人也是不会碰的。”
这间接地也说明了，拼配的茶包，不是茶叶市场的最优解。澜沧古茶、八马茶叶、天福茗茶等都有茶包产品，但这主要用于教育新用户，以及迎合“下沉市场”需求，其销量远不如常规茶叶产品。
各品牌“茶包”产品销量偏低
难以标准化的产品，和难以做高的行业集中度，彼此关联，横亘在茶企面前。也让资本对茶叶市场，望而却步。
古早的茶企，也想拥抱电商、直播
目前国内规模茶企主要包括普洱茶市场份额第一的“大益集团”、份额第二的“澜沧古茶”、乌龙茶份额第一的“八马茶业”，以及品类更广泛的天福茗茶等。通过澜沧古茶、八马茶业的招股书信息，「电商在线」观察到，目前规模茶企经营主要通过直营、加盟模式，走线上线下全渠道：
“从业务模式来看，在采购端，公司面向众多成品茶、茶具及茶食品供应商及加盟商输出八马产品及服务标准，积极整合上游茶厂资源。公司大部分产品均以定制采购的方式向合格供应商购买。在销售端，公司所销售产品均冠以“八马”品牌、其他子品牌或者联合品牌的形式对外销售。公司通过“直营+加盟”、“线上+线下”的全渠道销售体系统一对外销售产品。”
品牌输出的产品有茶叶，也有茶具、线下茶馆，但后二者对营收的贡献还很小。以澜沧古茶为例，其茶馆、茶具收入占总营收比重不足3%。
茶企的加盟经销商散布全国各地，数据显示，截止2021年年末：澜沧古茶在全国共有531家经销加盟店，八马茶业有2203家加盟店，且呈地域集中性，凸显中国茶饮消费习惯的地域差异。比如八马茶业在福建省加盟店数量达229家，澜沧古茶在“两广”拥有176家加盟店，云南52家。
招股书对业务模式的表述，可简单归纳为：向上游茶厂、茶叶合作社采购产品，进行定制、加工后销售给下游经销商，从中赚取差价。这也是头部茶企的主要收入来源。八马茶业2021年有约8.9亿元收入来源于加盟商，占总收入比重为51.5%；澜沧古茶同期加盟商收入约3.1亿元，占总收入比重为83.5%。
澜沧古茶营收按渠道划分：图表源自澜沧古茶招股书
自2020年以来，受疫情反复、社会零售中电商渗透率的进一步提升等环境变化，加强线上经营已成为消费品牌的共识。
茶企们的直营渠道主要包括线上下直营店铺：澜沧古茶有线下直营门店26家，线上12家直营网店，销售额0.42亿元，占总营收比重为7.5%；八马茶业共计410家直营门店，销售金额8.34亿元，占总营收比重48.21%，其中有20.98%的份额，由电商渠道贡献，金额3.63亿元，且电商渠道增速远高于大盘。
茶企电商渠道主要有天猫、京东、唯品会等。八马茶业招股书解释其电商分为线上自营、平台入仓两种，前者主要为天猫旗舰店，后者则是京东自营采购。2021年二者销售额规模分别为2.72亿元、0.9亿元。可见自营的天猫旗舰店，是茶企的核心电商平台。
八马招股书显示网络销售各渠道比重
通过对各品牌在电商平台实际销售产品的观察，我们发现不论澜沧古茶、八马茶业、天福茗茶，其线上产品相较于线下，往往走平价、年轻化路线。
以澜沧古茶天猫店举例，高端线的“乌金”，定价在9880元/千克，“0085茶饼”4706元/千克，二者在线上销量寥寥，而销量高的多是几十元的平价罐装、袋装茶。
对此，八马茶业招股书解释：
“网络销售模式下，公司无需承担房屋租金、场地费用等相关销售费用。为抢占线上市场、精准覆盖线上客户群体，公司开发了网络销售渠道产品线，其产品定位、定价区间较线下渠道更为亲民，但毛利率相对线下直营渠道更低。”
八马茶业对不同渠道产异化运营的阐释
目前来看，进一步电商化，以及加强电商直播，被品牌们视作可尝试的“破局”路径：
