没有“头部主播”的618，流量红利不好接：利润两倍以上才有钱赚
司立认为，现在新团队想进入直播带货行业，从打造人设或内容做起难度非常高，并且离变现很遥远。而如果在供应链原厂地做，直接与工厂对接，加价率压低一些，前期采用“以货带人”的方式还是有机会成长起来。
“但即便产品过关，主播也有带货能力，如果主播没有形成自己的人设，账号也无法持续运营下去。抖音的底层逻辑是兴趣电商，一定要让用户对主播这个人感兴趣，后面才能把溢价做起来，有两倍以上的利润才能有钱赚。”他说道。
例如近期火爆的新东方甄选直播间，从去年开始至今其已运营半年多时间，6月2日，该直播间的在线人数仅有五六千人；直到6月15日，其直播间在线人数才猛增到60万以上。
“和阐述卖点、促销、逼单、叫卖式的传统达人直播相比，新东方具有人文情怀和温度的直播方式好像试图在改变大众对直播的观感和感受。”有用户在社交平台上评论其受欢迎的原因。
邹立保也持同样观点，他对《华夏时报》记者表示，主播内卷比较严重，比如同品类的产品竞争，话术需要不断创新，否则很难让人在直播间停留。所以直播带货不仅要比价格和产品，团队的创新能力、主播带货的技巧也非常重要。“主播要有个人魅力，每天工作状态要很好，善于跟大家沟通，还要有别人不一样的东西。”
红利向品牌倾斜
在中视智媒直播电商产业基地创始人千道看来，超级主播退场后，部分流量分配到了中腰部主播身上，但更多流量红利流向了品牌、更多用户会流向品牌直播间。
而品牌自播也是越来越多的品牌商未来的发展重点。艾瑞咨询数据显示，目前企业自播已经成为众多品牌的主要销售场景之一，2020年企业自播成交额占整体直播电商超过三成，预计2023年占比将接近一半。
此前自带流量的达人为品牌带来了销量的突飞猛进，但品牌也意识到短时流量忠诚于主播，仅是阶段性的销量提升。
另外，达人为品牌带来的更多是好看的数据和宣传效果，由于达人高昂的坑位费和抽佣带来的高成本，导致品牌只能获得极少的利润甚至产生亏损。
面对流量蚕食利润的现状，品牌去头部化主播的趋势愈加明显，部分品牌在降低头部主播带货业绩占比的同时，也加大了品牌自播力度。
例如优色林大中华区总经理刘一鸣在今年接受媒体采访时表示，2020年公司重点选择头部主播带货，但2021年，头部主播全年的带货业绩占比已经下降到其天猫旗舰店全年总营收的7%左右。同时，品牌自播的总成交占比上升到大约四成。
某品牌直播服务公司工作人员告诉《华夏时报》记者，他们主要在抖音、快手为品牌店播提供直播服务。“目前我们接触到的品牌，都是愿意投入最好的资源到抖音店播上，因为店播有沉淀，是品牌方自己的长期资产。也有很多品牌开始搭建自己的直播间，但找服务商是最快速的一条路。”
千道认为，抖音平台上达人播和店播一定是共存状态，“因为抖音是内容电商平台，也是娱乐平台，所以达人播会一直存在。未来在抖音平台上，达人播占比会调低一点，可能与店播保持各自一半的状态。”
