辛巴举报同行背后的明星带货：上午看货下午就播，激情话术全靠演技
李伟龙提供的某艺人直播间数据
按照李伟龙的分析，这个“其他”的部分就是付费推广的比重，他还指出，相比起普通主播，明星们的优势更多集中在留存和转化上，“如果团队运作得当，明星的直播间留人能力会更强，也有很多明星不懂话术的，留不住人”。
某上市企业负责与主播对接的工作人员小乐（化名）告诉红星新闻记者，对于那些已经在带货领域跑出成绩的明星，作为品牌方的诉求很简单，就是冲销售，而对于那些虽然并不擅长直播带货，但本身有较强正面影响力的明星，他们则会希望对方可以“通过明星的背书，能够也给到品牌一些加持”。
小乐所从属的企业，主要合作的明星以香港TVB的艺人居多。据她介绍，和她们公司对接的机构，在合作时更接近“流水线作业”，相同的招商团队，能帮企业适配不同的明星，另外这些媒介公司还会自己孵化一些素人主播参与业务。
另一方面，品牌们也很难绕过这些机构，直接和艺人进行合作。小乐坦言，她曾经直接向某知名男演员的经纪人提出过合作意向，对方表示，就算小乐把需求给过去，他们也还是要找机构作为中介，“直接去找艺人，机构可能也会觉得不太好。”
某国际知名办公类目产品前运营负责人小松（化名），则向红星新闻记者进一步解释了国内关于明星带货的生态构成。据他介绍，明星的带货直播业务，一般由传媒公司或明星本身所属的经纪公司承揽，在这二者之外，还有专门的“运营服务商”，作为传媒公司、经纪公司与品牌之间的“中间人”。
合作主体的不同，会对合作形式产生鲜明的影响。和传媒公司的合作，一般是品牌方指定带货的明星，然后双方约定坑位费和销售额，由于明星并不隶属于传媒公司，这种合作方式更接近“走穴”，“就要核算每一场一定要赚多少钱，不管是直播赚了多少钱，还是在我们甲方这边赚到多少钱，他必须赚到”。
相比之下，小松更喜欢和经纪公司的合作方式。小松服务的品牌，曾多次与某香港老牌女演员进行合作，这些有自建团队，由经纪公司直接操刀的直播间，比起某一场的坑位费，会更关注合作的品牌、产品的调性，“这个东西属于一个金字招牌，需要找到这些金字招牌作为直播的引流”。
至于所谓的“运营服务商”，则类似于直播带货中的第三方机构，负责联通品牌和传媒公司、经纪公司，据小松回忆，在他这几年的工作经验中，无论经纪公司、传媒公司，都会优先去找这些中介，再让中介联系品牌方。在他看来，这种现象背后是经纪公司、传媒公司绕不开的短板，“他们对甲方的运营能力其实不是特别强，很难对产品有一个很市场性的把控”。
品牌自播未必就划算
大主播们为直播平台带来了巨大的活力和资金流水，但与此同时，他们也成了“挟流量自重”的隐患。
某头部平台提供的数据显示，其前20-40名的头部主播，最高峰时期曾分走了晚间20时黄金时段30%-60%的流量，流量在某一时段、某一群体的高度集中，则代表着在其他时段，其他主播们身上的相对下滑。小松透露，近两年来直播平台都在对头部主播进行限制，重新分配平台上的流量，“他们（主播们）理解是流量下滑，我理解是这些流量原本就不是你的，是你拿走了之后还给他（平台）”。
另一方面，随着一些大主播曝出偷漏税等劣迹，打压大主播的呼声背后，搞品牌自播一度被看作电商直播的新出路，但就目前来看，这条出路是否走得通，还有待验证。
除了负责对外和主播、机构们进行对接，建设自身品牌的直播团队，也是小松负责的工作内容之一，其所属的头部办公类目品牌店铺，去年一年的直播总销售额仅3000万元左右，相比而言，2021年3月27日，辛巴“复出”当天，13个小时的销售额就超过20亿——小松带领团队努力一年的成果，只是辛巴一天带货的零头。
从企业的角度看，做自播也未必是一件划算的事，招相关人才、搞团队建设以及建立对应的运营体系，都需要付出成本，收益却未必有投放给主播团队们更直观。据小松所知，他们公司的竞品曾经尝试将自播业务外包给某电商平台的团队，后来双方因为利润率滚动不起来而分道扬镳，在同行当中，小松的团队算是最顶尖的那一拨，但他依然坦言“我们自播的能力，其实远远不及任何一家传媒公司”。
