于润洁认为，线下渠道仍然是饮料品牌的核心竞争要素之一。线下五六百万的终端店，是决定饮料品牌销量的生命线。区域性汽水品牌通过电商平台推广，很大程度上获取的是消费者的尝新消费。区域性汽水品牌不能被这种尝新消费的销量迷惑，仍需要投身于线下渠道的开发建设，更需要产品力的创新开发，如此，才能带来有效的、持续性的销量。“但餐饮店的终端类型太过单一，传统品牌很容易通过类似进货搭赠式的产品组合，将国产汽水挤出渠道。此外，烧烤店、火锅店等是凉茶品牌的标配渠道，国产汽水不仅仅受到‘两乐’的针对性竞争，也要注意凉茶等其他品类品牌的挤压。”
产品创新争夺Z世代
记者注意到，作为老牌汽水，在盯紧30岁以上消费者群体的同时，也希望通过产品和营销创新，瞄准Z世代的年轻人。
记者在冰峰饮料天猫旗舰店看到，目前冰峰除了传统畅销品橙味汽水之外，还推出了0脂0钠0蛋白的橙味汽水、低糖酸梅汤、茯茶饮料等新产品。其中，0脂橙味汽水月销量为3000多箱，低糖酸梅汤整箱销售为100+，可见还需要进一步的培育。
“一面是消费者对于0糖低糖的追捧，一面是老字号所坚持的原汁原味的口感，二者之间有着天然的矛盾点。”朱丹蓬表示，老字号就是要原汁原味，尤其是西安的消费者对冰峰是有情怀的，但对于其他地区消费者来说，是完全陌生的品牌，想要打开市场就需要迎合消费者的需求，在口味上做创新升级迭代，具体如何切入和平衡，给冰峰的产品研发团队提出了更高的要求。
从荔枝汽水转变为“励志汽水”，汉口二厂以国潮风成为网红汽水，其推出的盐渍凤梨、恋爱汽水等创新产品，无论是瓶装还是罐装，都是以潮牌获得Z世代消费者甚至于中学生的喜欢；崂山可乐旗下的白花蛇草水，因为其独特的口感曾一度成为网红产品；大窑汽水则是以500ml装为主的方式，在全国市场推广，这完全有别于瓶装汽水200 280ml的模式，让消费者觉得“划得来”。
在采访中，西安有多位烧烤店或超市老板表示，冰峰在这两年涨价后确实对销售有一定影响，而大窑汽水今年在西安打开销路的原因主要是大瓶模式，有点类似于大乌苏的感觉。
就此，于润洁表示，大窑汽水的大瓶装是一个有效进入市场的策略，就如今麦郎的一桶半、一袋半一样。但大瓶装建立不起竞争壁垒，随时可以被竞争对手跟进和破解。大乌苏以“网红”的身份走向全国化布局，其底层逻辑是大乌苏的产品力在一片“水啤”中确有突出之处。
“目前的国产汽水品牌中，我还没有发现哪个品牌有真正走向全国五六百万流通终端的潜力，依赖区域市场是国产汽水品牌生存下去的根基。”于润洁强调，国产汽水品牌在一定时期内，真正需要的是做实做牢区域市场，而不是盲目追求走出去进行全国化布局。成为区域市场内消费者的偏爱汽水品牌，这并不丢人。
