中新经纬9月20日电 (魏薇 实习生 郭西子)干了3年保险代理人的王强(化名)，在2020年初选择离职，这对他来说并不是一个特别难下的决定。“疫情来了，不能外出拜访客户，单子越来越难谈。”王强告诉中新经纬，如今他成为了一名网约车司机，每月赚1万元左右，虽然一天跑12个小时很辛苦，但胜在稳定。
王强仅仅是保险代理人离职的一个缩影。银保监会9月19日披露的数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员(下称保险营销员)为570.7万人。从销售人员合同类型看，代理制销售人员521.7万人。而2019年底，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。也就是说，两年半时间里，保险销售人员少了402.3万人。
代理人渠道清除虚假人力(下称清虚)的动作还在持续，这种状态也令业界担忧。正如新华保险副总裁于志刚在业绩发布会上提到“寿险行业的灵魂拷问”：到底行业转型还要持续多久？
人海战术下的行业内卷
2013年，家住深圳的张思琪(化名)在亲戚介绍下来到了一家保险公司，一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时，她仍然为自己的业绩感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，营业区第一，公司还奖励我去意大利旅游。”张思琪对中新经纬表示。
“前几年，我都不太需要主动拓展客户，老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年，我的业绩基本上保持在营业区前十。”正因为业绩好，在没有做增员的情况下，张思琪的平均年收入也能达到四五十万。
而张思琪进入行业不久，就见证了保险业的大力扩招。2015年8月，保险营销员资格考试取消，使保险成为一个几乎0门槛的职业，各保险公司高举“人海战术”，保险营销员人数也迎来井喷。
数据显示，2014年底，保险营销员为325万人，到了2015年底攀升至471万人，2019年达到了顶峰973万人，与5年前相比翻了近2倍。
为了“拉人头”增员，有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。曾有离职代理人向中新经纬透露，其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请，以为是做内勤工作便参加了面试，不料进入公司后就成了销售，还被主管哄骗买了很多“自保件”，第二年才发现主管之前画的“大饼”根本无法兑现。
“拉人头”曾让保险公司业绩尝到甜头，新进来的代理人往往能完成几单“自保件”“关系单”，但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。
“人海战术”的负面效应也逐渐显现，招聘代理人的素质参差不齐。“以前这个行业真是什么人都能进来，我的一个同事以前在国企，个人综合能力和素质也很好，是非常优秀的人才。被招进去时(公司)说得可好了，但是当他真的进入公司以后才发现，有很多人每天穿着拖鞋来开早会，开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。”从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁(化名)对中新经纬表示。
张思琪有着同样的感受，她称之为“劣币驱逐良币”。“光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训，肯定会走歪。”张思琪介绍，公司对新代理人会给底薪，但需要他完成一单，代理人首年佣金可以达到30%-40%，比如开一单1万元的单子，有的新业务员就会把3000元佣金返给客户，只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴，必须靠佣金生活，就竞争不过新人。
“退佣行为是不合法的，但就是有人就这么干。这种新业务员可能开两三单、拿几个月底薪就走了，但是对老业务员业绩影响很大。”张思琪说。
主动选择离开
2021年8月，张思琪选择了离职。谈到原因时，她表示，一是为了照顾家庭；二是受疫情影响，她的客户中有一部分是做生意的，有些无法正常缴纳保费，甚至要退保，相比过去开单也更艰难，这些都对她造成很大压力；三是进入保险公司近10年，作为一名老员工，她时常感觉没有归属感。
“代理人是没有五险一金的，而且公司还会考核业绩。比如一个季度要开四单才能完成基本考核，以前正常来说和客户深入聊，5个人里起码可以成交1、2单，现在谈10个客户都很难成交一单。”张思琪说。
不仅业绩难拿，增员更难。张思琪介绍，由于疫情影响，新人开单艰难。“以前保险公司的代理人离职多、进来新人也多，但现在比如100人的大部门，一个月可能离职8个、10个，但进来一两个人都很难，想从事保险行业的人更少了。”
