难道首都人民都不穿基本款？当然不可能，只不过柳井正需要一块敲门砖，让东京市场认识自己。
他选择的敲门砖，就是摇粒绒衫。
优衣库很早就开始代理美国进口的摇粒绒衫，价格不便宜，每件要卖5900日元，而如果是摇粒绒登山服，更是要达到10000日元以上。哪怕日本人民再有钱，搁90年代初，这个价格也不是谁都买得起的。
于是柳井正决定，我们要制造自己品牌的摇粒绒。
这里，柳井正还得感谢马尔登米尔斯。
这家公司的掌门人，也就是前面提到的三代目阿伦·费厄斯坦是个非常高风亮节的人，他拒绝为摇粒绒申请专利，只是简单地为「Polar Fleece」注册了一个商标。
因为在他看来，模仿者永远会被甩在身后。
而这个决定，使得包含优衣库在内的许多公司有资格廉价生产摇粒绒。
为了降低成本，优衣库选择从本土公司购买原料，在印度尼西亚生产纤维，然后在中国进行纺织、染色和缝制。全球化的生产、廉价劳动力的使用和大批量的生产，让优衣库摇粒绒在质量没有明显下降的情况下，做到美国产品50%的价格。
1998年冬天，优衣库在全球潮流圣地——东京原宿开出了东京第一家门店。
配合开店，优衣库投放了铺天盖地的广告，赤裸裸地喊出口号：优衣库的摇粒绒衫，1900日元，差不多也就是一百来块钱。
这个世界上，没有人不会被低价打动。如果还没有打动，说明价格不够低。
即使是高冷的，热爱时尚的东京人民，在骨折价的摇粒绒面前，也无法控制住购买的欲望，在原宿店门口排起了长队。这一年，优衣库的摇粒绒卖出了200万件。
第二年，优衣库再次强化了自己的低价策略，推出了一支广告：
在纽约街头，销售员拿着优衣库的摇粒绒衫询问路人：你觉得这件衣服卖多少钱。
有人说四十美元，有人说五十美元，而销售告诉他们，只要十五六美元。
这一年，摇粒绒衫销量再创新高，达到850万件。
到了2000年，优衣库一口气向市场推出了52种颜色的摇粒绒衫。也就是在这一年，木村拓哉在当年的大热日剧《Beautiful Life》里，上身了一件巴塔哥尼亚的摇粒绒。
《Beautiful Life》木村拓哉
靠着木村拓哉在全亚洲无与伦比的号召力，摇粒绒衫大受追捧，连带优衣库销量爆发，摇粒绒衫在这一年卖出了2600万件。
