文｜吴羚玮
编辑｜斯问
因网络禁售令被冰封的电子烟行业，实际上暗流涌动。
国内电子烟老大悦刻上市前递交的招股书透露，其2019年同比大涨超过1000%的营收和净利润，35%以上的毛利率，使得这门生意看起来一本万利。上市后，悦刻母公司股票暴涨104%，创始人汪莹以近600亿元身家挤进中国女富豪十强。
这下，所有人都知道这是个闷声发大财的行业了。
（悦刻母公司雾芯科技招股书）
禁售令发布前，低成本的线上销售渠道和可复制的打法，曾让大小品牌可以站在同一条起跑线上出发。
禁令发布后，大批实力不强的小玩家倒下，但悦刻很快就制定了个“361计划”，三年内通过补贴6亿开出1万家门店。因为掉头迅速、资金充足，它与其他品牌迅速拉开了差距。2018年1月成立至2020年前三个月，两年时间内开店5000家（目前，门店已近10000家），比两年创造近4000家纪录的瑞幸还要快。
行业老二YOOZ柚子，同样集结了苹果、戴尔和优步中国等消费品公司及互联网大厂的前员工们，改变了原本的直营策略，打算砸下6亿元补贴，在一年内开出万店。
人才和资本，一下子拔高了这场游戏的难度。高级玩家们不下桌，赌注越押越大。同时，看起来高回报的电子烟生意，也吸引了牌桌边上的小玩家加入。
这些小玩家指的是悦刻们“一年万店”计划里的重要角色，加盟商。它们除了在城市核心地段的大商场里开店，还把店铺下沉到了十八线城市乃至区县，指望着年轻人尝一尝，然后不断回购烟弹。
新生意，旧模式
失去电商加持的电子烟，把战场从核弹时代拉回到了冷兵器时代——原本轻人手、快速复制的生意，一下子变得极为沉重。品牌们需要靠大量铺线下店以获得名声和市场份额。
如今的电子烟品牌们，除了入驻便利店和超市，大多遵循传统的经销代理制。悦刻的招股书显示，其110个合作授权分销商负责把商品卖给专卖店、店中店和其他零售渠道。
这些分销商中，大部分是各省代理。在省内开店的小卖家想开店，只要在悦刻官网或公众号的加盟招募广告上留下联系方式和加盟意向，所在省的代理商很快就会主动联系，为小卖家供货，也为他们提供选址建议。
还有一部分是被称为“超级客户”的经销商。“超级客户”在悦刻的经销体系中有些特殊，如果说小卖家大多是个人，自己守着店铺，每个月挣点“口粮钱”，超级客户就是“正规军”，往往由公司经营。悦刻的超级客户不多，全国大概10个左右。但一家超级客户经常能开出几百家门店，总和不输小卖家。
刘睿所在的公司，2020年加入悦刻，一年内就在全国多个省份开了100多家店：浙江就有40多家门店，主要分布在金华、丽水、温州和绍兴，其余60多家店散布在湖南、江西、安徽、江苏和东北。他们有套专门的数据分析系统，一旦哪个省份或哪个城市满足相应条件，公司总部就会派出人马，占住这个据点。
