与HBN抢占成分党用户不同，欧诗漫在抖音则是联合头部达人+低价的钞能力抢占下沉市场用户。
具体而言，欧诗漫在抖音不同于在天猫主打的单品爆款策略，而是主推护肤礼盒套装，其瞄准了抖音31-40岁、有抗衰美白需求、对价格较为敏感、信任明星背书的下沉市场女性用户作为主要消费客群，以礼盒的性价比特征抢占用户心智。
此外，欧诗漫在抖音较依靠头部达人。如1-6月，欧诗漫投放的达人层级中，皆投放了30位以上拥有500W粉丝以上的达人，至8月，千万粉丝以上达人销售额占比超6成。
在头部达人的选择上，欧诗漫选择的基本是综合类的卖货达人，在垂类主播上的选择上较少，如其频繁选择如朱梓骁、陈三废姐弟和衣哥三位非美妆垂类的达人合作。
基于抖音电商“吸粉——直播/短视频带货——达成交易”的高效变现全链路，入场的护肤品牌们通过创新选品、达人直播、品牌自播等各维度寻找增量。
但伴随着更多品牌入场，护肤赛道的昔日蓝海或正被染红。在张杨看来，2022年下半年，抖音护肤赛道有以下三个赛道值得关注：
一般来讲，保住稳定赛道，发力热点赛道，瞄准机会赛道是制定产品策略时的大原则。尤其在新品牌进入市场或现有品牌拓展产品矩阵选择新赛道时，发力热点赛道更容易做大，实现快速起量；瞄准机会赛道则更容易做强，成为细分市场的领跑者。
而根据巨量算数对不同品类的细分赛道分析，鼻膜鼻贴是内容同比增速最高的品类，尚属机会赛道。
其二，男士护肤赛道。今年上半年，抖音护肤赛道的关键词绕不开男士护肤。具体来看，据巨量算数数据，今年上半年，男士美妆内容播放量同比增长52.7%，且高于美妆大牌内容播放量的增长率。
基于美妆内容的热度和男士用户人群的增长，预计至今年9月，男士眼膜等品类热度将会走高，至第四季度，男士润唇膏和面部乳霜将成为热门品类之一。
其三，医美术后修护赛道。根据Frost&Sullivan和中泰证券研究所相关数据，医美高增下术后修护（修复这个词不能用）市场已快速崛起。一方面，过去5年，中国医美用户的规模逐年递增，至今年已有2093万人。另一方面，医疗器械敷料产品同样呈现逐年递增的势能，预测至2025年，该市场规模将达201.4亿元。
值得注意的是，如果企业和商家想抢占这部分客群，需明确这部分用户的需求与泛护肤赛道客群的需求有较大差异，需采用不同打法。
想了解抖音生态下的更多玩法，敬请关注9月27日下午4点，化妆品观察联合解数咨询推出的“抖音彩妆半年度复盘”直播，解数咨询张杨将会带大家整体复盘2022年上半年抖音彩妆赛道特征和趋势。
