飞天茅台在“i茅台”上涨价496元，直销与经销商之战谁埋单？
图源：罐头图库
外界对于茅台是否涨价同样十分关注，茅台作为国内高端白酒之首，其价格一直是行业天花板的存在。也因此业内常说，“茅台不涨乃行业天敌”。
不完全统计，近一年累计已有10余家白酒企业对产品进行涨价，既包括高端白酒五粮液、泸州老窖，也有次高端白酒古井贡酒、舍得酒、习酒等。其中五粮液在今年3月，将第八代普五建议指导价调整至1499元/瓶，已追平飞天茅台。
当地政府、股东、消费者、经销商，如何平衡好各方利益，是丁雄军面临的最大难题。
丁雄军的“i茅台”野心
从丁雄军多次释放的暧昧信号来看，这位新任掌门人似乎并不反对“涨价”。丁雄军于2021年8月30日刚刚上任茅台董事长，市场对于这位新任掌门人也诸多好奇。
在丁雄军上任的第25天，9月24日贵州茅台召开临时股东大会。召开前一晚，丁雄军带着管理层逐一看望和拜访参会股东，展现了很强的亲和力。随后一段时间丁雄军还拜访媒体、看望茅台前任高管及领导人、前往基层考察等。“从他上台后办事的风格来看，这个人很有想法。”一位接触过丁雄军的人士向《财经天下》周刊评价称。
丁雄军显然有着很强的野心，也是这次的临时股东大会上，其提出“要成为世界500强企业”。2022年第500强企业为比利时的优美科公司，其2021年营业收入286亿美元（折合人民币约1939亿元）。而茅台集团2021年营收为1061.9亿元，成功迈入千亿时代，但仍存在878亿元的差距。
营收增长无外乎两个途径，增销量，提价格。增销量的前提为拥有足够的产能，但对于茅台来说，短期内扩产能无法实现。剩下的，便是提价格。
如何提价？丁雄军自上任以来，对茅台进行了大刀阔斧式的改革，改革包括营销体系、价格体系和产品体系。“首先是对营销体制的改革，而关键是渠道。”丁雄军在2021年年报业绩说明会上表示，“既要承认过去一些渠道商对茅台作出的贡献，同时也要创新新的渠道，改革一些渠道。”
同时他也表示：让茅台回归商品属性，价格由市场说了算。
“i茅台”是丁雄军创新渠道的重要一环，“i茅台”在今年3月31日上线试运行，5月19日正式上线，至今上线时间不长，但在茅台“硬通货”的吸引力下成效显著。“i茅台”一共上架9款酒，价格带涉及到300-500元、1000-1500元、2000元三个档位。数据显示，“i茅台”App上线当日，便有逾229万人、622万人次预约申购。注册用户超过2000万，日活达到400万。在小红书上搜索“i茅台”有1万+篇笔记，关于茅台申购技巧、抢购攻略的内容数不胜数。
图源：i茅台页面
据半年报显示，“i茅台”上线不足两月，实现营收44.2亿元。中信证券预测，i茅台全年收入超120亿元，常态化新品的投放将进一步增厚收入。
“在茅台管理层没有办法短时间之内扩大产能，也没有办法短时间之内决定是否涨价的前提下，茅台酒厂只能够做增量在1499直供企业家用户、1399直供商业连锁和新零售企业，通过放大直营渠道的市场配额，尽量实现变相涨价这种有质量、有效益的增长。”肖竹青表示。
从财报来看，渠道体系改革带来的效果十分直观。2022年上半年茅台直销渠道实现营收209亿元，同比增长高达120.4%，批发代理渠道为366亿元，同比下降7.31%。
丁雄军对于“i茅台”的期待不止于此，“i茅台”上链接了12个已有的电商通道，提货在专营店，未来经销商大概率也将上线部分配额，是对多个渠道的统筹和整合。除了前期的售卖，丁雄军还有着更多的计划，“‘i茅台’不仅仅是大家看到的申购平台、预约平台，还承载着从原材料的供应到几个生产环节，制曲、制酒、贮存、包装整个环节的数字化，未来线上购酒、就近提货、甚至数字化营销都将会在‘i茅台’上实现。”
“i茅台”的黄牛危机
对于“i茅台”的上线，茅台集团表示，“茅台致力于通过‘i茅台’，搭建一个直达消费者，共赴美好生活的渠道。”但“i茅台”究竟使得茅台集团与消费者更近还是更远，还未得出答案。
