滨江逆势豪掷近400亿成上半年拿地冠军，专注杭州被称为“隐形城投”
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戚金兴在2020年底的一次采访中称，很多纯住宅项目，利润低的只有1个点，通过全盘调配，滨江的总体利润还能保持在6个点左右。“以丹枫四季为例，我们粗略算了一笔账，从材料采购、管理成本、项目周期、品牌溢价等合计，将比独立操盘至少多赚1个多亿。”
这也是外界容易忽视的利润点。戚金兴曾透露，滨江2021年项目服务管理收入就超过8亿元，“为利润做出巨大贡献”。
“隐形城投”绰号由来
“杭州是滨江主阵地，戚老板一直生活于此，对城市发展脉络和市场动态把握非常精准，而且与地方政府沟通顺畅，人脉关系非常好，报批速度快。”一家TOP 30品牌房企杭州区域负责人对作者透露，我们当初打入杭州市场时，曾深度调研过滨江模式，最后的结论是，大家都干不过戚老板。
滨江模式的建立，还与杭州这座新房火热的城市息息相关。
一位长期研究杭州市场的机构负责人向作者感慨称，杭州堪称最奇葩的市场，主城区很多板块新房限价远远低于二手房，比如钱江新城，价格相差近一倍，倒挂非常厉害，大家抢着拼社保摇号；反观富阳、临安等远郊，即使不限购，还送车，都没人要。“市场结构性差异非常大，不了解全貌，等于瞎子摸象。”
当地购房者深度认可品牌，房子不愁卖的前提下，滨江的秘诀则是，在核心区域土地抓紧高周转。
克而瑞数据统计，2022年以来，滨江在杭州市场共推出3800余套商品住宅，整体中签率为19.54%。这意味着，1套房子背后，至少有5个人抢着买，争夺价格倒挂套现红利。此外，上半年滨江项目在开盘当天去化率达93%，高于杭州八区81%的平均去化水平。
对于高周转速度，作者了解到，滨江内部曾规定，杭州市场上半年获取项目，要求2个月开工、7.5个月开盘、10个月股东现金回正、12个月清盘，下半年项目效率则更严苛。杭州获取项目要求净利润率超过3%，外地项目要求超过9%。
“项目限价的情况下，利润大多来自于现金流周转速度。自己投入的1块钱，如何从一个项目中转完出来，再投入到下一个项目，这关乎到自有资金回报率。”一位同样深耕杭州本地的开发商人士对作者表示，滨江拿的都是高大上的地，偏远、去化慢的地根本不会去拿。
2019年7月起，杭州土地出让开始实行“限地价、限房价”政策。这意味着，土地利润空间提前锁定，一旦周转慢、成本费用控制差，项目就容易亏损。与此同时，指望大规模囤地博弈政策放松，房价上升带动企业盈利的经营战略则逐渐失效。
无疑，这也给了滨江弯道超车的机会。财报显示，截止2021年末，滨江合计员工为1644人，其中房地产板块员工为1106人，管理项目120余个，平均每个项目10人。按2021年全年1691亿元合约销售额计算，人均销售额1.53亿元。此外，其财务、销售及管理费用率也仅有5.3%，处于行业低位。
上述滨江合作方人士表示，公司产品线高度复制，虽然创新少，但产品高度标准化之后，管理半径小，效率就高，很多营销团队都来自合作方，滨江只抓设计、工程品质及进度，很多现场管理工作也可以放心交给总包单位，这也能节约成本。
他表示，在小区域多项目管理费平衡的情况下，一般项目人员配置5人，费用可以控制在0.5%以内，我们之前一个合作项目，滨江占有不足三成股份，拿走了近1%的管理费。
与此同时，在融资成本方面，滨江几乎与央国企持平，成本从2017年的6%，下降到2022年上半年的4.7%。其融资方式仅为银行开发贷、公司债券及中期票据，没有成本较高的前融信托、境外美元债、供应链商票等。
深耕杭州市场，形成良性循环，逆势而上的滨江甚至还有了“隐形城投”的绰号。
上述熟悉杭州土拍市场的人士表示，土地挂牌前，政府前期的招商宣传工作必不可少，沟通下来房企有意愿拿下才会挂牌出让，否则只能是地方国企、城投平台接盘，但很多没有开发能力，迫于土地财政需求，往往也去找滨江做小股操盘或者代建，“至少不会拖后腿，地方政绩也好看”。
比如，2021年第三批次集中供地时，因体量大、商业商办大导致难以算账，运河湾综合体地块无人问津，由杭州运河集团投资公司以54.38亿元的底价接盘。首次挂牌无人问津后，2022年8月第二次挂牌时，唯一报名的滨江宣布底价接手73%的项目股权，耗资近40亿元。
