所以我们现在逐渐向渠道代理转变，服务中小客户，而我们自己的高管团队在收缩，专注于服务大客户，以此来扭转亏损。
爱:直销和代理销售的销售成本是多少？
黄萌:代理商的销售成本是70%，直销的成本会超过LTV。
爱情分析:从长远来看，客户如何平衡LTV和客户获取成本之间的关系？
黄萌:在这个阶段，我们主要致力于改变商业模式，以提高客户的LTV。我们的计费模式从2018年开始调整。借鉴Shopify的收费方式，先对头部的业务进行佣金，计划未来将中小客户逐步转化为年费加交易。我们计算过，如果单纯依靠每年的SaaS费用，还是没有办法覆盖客户获取成本，因为中小商家的死亡率太高了。
爱情分析:以什么名义提取的？
黄萌:本质上是技术服务费，因为对于客户来说，它可以使用我们的社交电商服务功能，涉及秒杀、群殴等。，而且占用大量的服务器资源，而小客户有能力为他们提供高并发的云服务，所以客户愿意支付相应的溢价。
专注于为中小客户提供更多的增值服务。
爱分析:点客的客户画像是怎样的？
黄萌:小客户的头部商家主要是电商和传统线下工厂、品牌，比如一些服装厂商，需要通过渠道销售。增量客户群体也是线下门店和电商，比如恰恰和探索食品。他们已经开始主要通过社交活动进行营销，甚至一些传统品牌也希望通过视频和社交活动进行扩张。通过社交方式，我们有很多客户的GMV在2018年达到了7-8亿元。
爱分析:最初从移动营销业务切入服务是出于什么考虑？
黄萌:我们是顺应整个移动电商的趋势发展的，从最初的内容端营销到交易切入，因为客户营销的目的是成交，最终是生意。
爱:未来有没有可能出现大客户通过代理运营服务，中小客户通过产品服务的格局？
黄萌:就我们而言，我们仍然锁定在社会化的方向上。即使是大客户，我们也尽量把他们产品化。最多只是和几个人合作提供服务，具体操作不会过多介入。另外，我们也想把优秀商家的做法提炼出来，形成产品，推广到更多商家。
分析:以后会通过代理运营的方式服务大客户吗？
黄萌:有一个代表他人运作的机会，但我们没有这样做。我们还是想以产品的形式来传递。
服务方面，组建社交电商交流社区，加强移动社交电商运营知识的对外输出，通过建立移动电商商学院，对外输出移动社交电商运营知识。通过移动电商的输出，培养和定义社交电商人才，梳理转型策略，为准备向移动电商转型的企业提供转型方法论。借助移动商学院、线下沙龙、口碑基金等。促进平台商家的交易，小客户本身也不会过多的参与这个体系。
