对话大财富丨对话中信证券汪浩波：建设财富管理综合服务生态，加速摆脱同质化竞争
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南方财经全媒体记者 杨希 北京报道
近年来，财富管理市场发展迅速，头部券商管理凭借自身的综合金融服务优势和资源禀赋，正在财富管理转型道路上探索差异化发展的路径。
2018年末，中信证券原“经纪业务发展与管理委员会”正式更名为“财富管理委员会”，这标志着其财富管理体系的成熟与完善。2021年度报告显示，中信证券财富客户数量已达15.8万户、资产规模人民币1.8万亿元，分别较2020年末增长25%、21%；高净值客户数量3.5万户，资产规模人民币1.5万亿元，分别较2020年末增长29%、19% 。
近日21世纪经济报道、21世纪资管研究院“对话大财富”栏目专访了中信证券总部财富客户部副总经理汪浩波。他表示，经过多年的实践，中信证券搭建形成了标准化、平台化、精细化的客户经营体系，实现了对财富客户群体的精细化分层经营，更好地满足客户多样化、差异化需求。
汪浩波认为，近几年财富管理行业发展较快，但这并不能掩盖财富管理行业当前面临的难题。一方面，证券公司要充分重视与真正贯彻以投资者为中心的核心经营理念，真正实现居民财富保值增值、增强投资者的获得感；另一方面，相比银行等金融行业，国内证券行业财富管理发展模式仍处于初级阶段，尚未形成百花齐放的特色化发展路径，证券公司需要结合自身资源禀赋，加速经营模式的革新与升级。
提升经营抗周期性
《21世纪》：近年来中信证券财富管理转型成果显著，无论是收入贡献还是客户数量、规模都全面提升。最主要原因是什么？做了哪些工作？
汪浩波：2018年末，中信证券原“经纪业务发展与管理委员会”正式更名为“财富管理委员会”，这并不是财富管理转型的开始，而是标志着中信证券财富管理体系的成熟与完善。我们在提高经营抗周期性、做大客户市场规模、帮助客户实现资产保值增值、巩固综合竞争力等方面均取得了一些成果，同时财富管理转型初见成效。
首先，当前财富管理板块成为了公司更加重要的收入来源，且收入来源更加多元，收入结构更加稳健，经营的抗周期性有了显著提升。从财富管理板块收入构成、传统通道业务收入以及财富管理收入的增长情况来看，财富管理板块在公司经营中起到了“稳定器”作用。
同时，在这一过程中，我们管理的客户资产和客户规模均实现了较大幅度的提升，帮助客户实现资产保值增值等财富管理目标的能力亦不断提高。自2018年以来，公司与客户相关的许多数据都实现了翻倍增长。
还有一点是比较令我们惊喜的。在财富管理转型的同时，公司经纪业务综合竞争力持续提升，这说明财富管理业务与经纪业务存在相辅相成的关系。比如公司经纪业务收入，包括代理买卖证券业务收入、交易单元席位租赁收入、代理销售金融产品收入，以及公司客户保证金余额、客户托管市值规模、融资融券余额、港股通业务、股票期权业务等。
公司全面向财富管理转型升级过程中，具体做了哪些工作，包含了很多方面。一是“以客户为中心”调整内部组织架构，理顺从总部到分支机构的财富管理推动体系；二是优化考核导向，从“以交易量为主”转变为“更加注重客户规模的增长”；三是我们不断丰富和完善多层次、立体式、个性化、全资产的财富客户产品与服务体系，实现了从最初股票交易，到专属细分客群的综合服务生态的迭代升级；四是搭建专业队伍，强化核心财富配置能力与投资顾问能力；五是升级客户经营体系，推动传统营销模式向内容营销新模式、数字化智能营销新模式转变等。
《21世纪》：从去年年报的数据来看，中信证券的财富客户和高净值客户数量与规模增长较快，在服务中高净值客户方面有何具体探索？
汪浩波：财富管理讲究对客群及客层的持续细分，一般而言，客户可投资的金融资产净值越大，其需求的个性化程度越高，对应的产品及服务也相对复杂。有效的客群定位及细分，将助力财富管理机构更加精准和高效地投入资源、能力以及渠道，为客户提供差异化及个性化的服务生态。
例如，我们搭建了专属财富账户体系，承载面向300万以上资产的财富客户的产品与服务，为签约客户提供金融产品优质购买体验，更好地为客户提供资产配置和其他增值服务，提升客户财富整体管理体验；此外，在打造中信证券资产端竞争优势的基础上，持续强化核心财富配置能力，针对1000万以上资产的超高净值客户提供一对一的全流程闭环式的定制化财富配置服务，满足超高净值客户在投资、隔离、传承等方面的个性化需求；第三层是5000万资产以上客户，交由中信证券企业家办公室提供服务，全面承接公司机构客户服务优势，为客户提供综合金融解决方案。
