对话大财富丨对话中信证券汪浩波：建设财富管理综合服务生态，加速摆脱同质化竞争
向综合金融服务生态拓展
《21世纪》：相比其他财富管理机构，券商在发展财富管理业务时，重点关注哪些客群？在获客上有哪些优势和劣势？
汪浩波：财富客户的各个客群我们都比较关注，也为此做了很多分层服务。我们近期相对重点关注的是企业家客群。
2021年，中信证券以“人-家-企-社”为服务内核成立中信证券企业家办公室。具体而言，“人”是指企业家个人，“家”是企业家背后的家庭或者家族，“企”是指其依托的企业，“社”是指社会公益等。
中信证券企业家办公室的目标客群定位于净资产在人民币5000万以上或可投资资产在5000万以上的超高净值客户。具体来看，主要包括公司投行IPO和再融资等项目涉及的上市公司股东、董事和高管等，拟上市企业家和股东，以及产业客户等，从传统的交易、理财服务，逐步涵盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理以及资产管理等全链条全生命周期综合金融服务，将财富管理生态从现金服务拓展到股份服务、资产服务、风险服务，形成财富管理的综合金融服务生态。
经过近两年的实践，中信证券企业家办公室已服务客户3000户、覆盖资产规模超万亿元。
相对来说，证券公司业务类型多、资产和策略广，天然能够更好地为高净值客户提供一揽子的综合金融解决方案。对中信证券而言，公司特色化的综合金融服务优势，为企业家办公室诞生提供了得天独厚的条件：
第一，投资银行服务能力行业领先，境内股权融资规模及市场份额连续多年排名市场第一，成为吸引高净值客户的重要抓手。
第二，在资管、研究、衍生品、股销、托管等各业务领域长期深耕形成的综合竞争力，更有助于我们利用自身股权资产等服务优势为切入点，打通金融供给价值链。
金融科技可以赋能员工但不能取代
《21世纪》：你怎么看目前财富管理行业的投顾化趋势？
汪浩波：近年来，整个行业都在大力推动投顾人才队伍建设，业内对于投资顾问专业度的要求也在不断提升。除专业化资格考试之外，协会官方和机构都会定期组织相关培训，提升投资顾问的专业度。目前，全国行业投资顾问人数超过7万人。
中信证券长期坚持“全员投顾化”的战略，目前注册投顾人数较其他证券公司多出上千人；获得基金从业资格的人数近万名。但以上只是基本的专业资质，我们对员工还提出了更高的要求。
我们认为金融科技可以赋能员工，但不能完全取代员工。因为财富管理涉及的业务是多元和复杂的，财富管理的队伍要能在全球资产配置、企业家办公室、数字技术应用、税务财务筹划等系列领域具备专业能力，从而能够实现对客户综合金融服务需求的把握、推动和落实。因此，近年来我们持续提升人员素质，财富管理的专业服务能力不断攀升。
《21世纪》：去年中信证券上线了公募基金投资顾问业务，请介绍一下目前的成效？未来有哪些优化的方向？
汪浩波：2021年11月，中信证券基金投顾业务正式上线，目前累计签约服务的客户数超过11万户、累计签约服务的资产规模逾百亿。其中，我们服务的既有普通的个人投资者、高净值客户，又有上市公司等企业客户以及专业机构投资者。
2022年以来，权益市场波动较大，但中信证券基金投顾所有策略持有客户的盈利占比仍接近4成，超过1/4的客户追加投资。多数投顾组合在保持既定风险收益特征的基础上，跑赢了业绩基准。
我们认为，基金投顾业务开启了以账户管理为核心的财富管理新阶段，将在补足财富管理生态、服务多层次客户方面发挥积极作用。
《21世纪》：金融科技在财富管理领域的应用在增多，机构的投入也在加大，业务中台、客户画像等领域，一些数字化工具被普遍应用。你如何看待数字化发展问题，中信证券有哪些尝试？
汪浩波：大量经营经验证明，数字化目标不仅是获得长尾客户，更是提升核心客户体验的关键能力。如何围绕客户需求，打造从产品设计、营销触达、精准服务到投后管理的数字化体系，是帮助客户实现财富管理目标，优化服务体验，并最形成财富管理核心能力的重要抓手。
中信证券高度重视数字化转型工作，近年来主要从以下三方面进行了尝试。
第一，打造财富管理数据中台。重点提升客户服务、产品管理、员工管理的全流程数字化水平，建立完整的数据资产管理机制，并以此为基础逐步完善KYC、KYP和KYE体系，具备了关键业务场景挖掘和应用策略输出能力，初步完成了财富管理数据中台的建设。
