根据陶石泉此前对外公开的数据来看，江小白在2017年实现了销售收入突破10亿元，2018年为20亿元；到了2019年其销售收入达到了30亿元，在小瓶酒市场上的市场份额一度超过20％。江小白也随之接连获得了包括IDG、高瓴、天图资本、黑蚁等头部投资机构的青睐。
同时，业界也仍然对其营收能力存疑，多位业内人士曾表示，对江小白2019年“30亿元收入”的数据持保留意见。中国食品产业分析师朱丹蓬就曾告诉《财经天下》周刊，“其2019年30亿营收有待考证”。在其看来，毕竟在白酒销售中，企业通常会用压货等行为让经销商共同承担营收压力，因此企业的实际营收能力具有一定滞后性。
市场上，江小白的热度也与争议并存，对江小白只注重“玩情怀”、“酒难喝”等批评声音也一直存在，并未停歇。对此，陶石泉本人也曾提到，江小白给市场留下了“只会写文案”的早期印象，既是企业的骄傲，也是隐痛。“随着移动互联网的普及，在社交平台上批评江小白‘难喝’，似乎也开始成为一种‘消费正确’倾向。”一位业内人士对《财经天下》周刊说。
而造成这些的原因，朱丹蓬认为，是江小白“过去十年中过度依赖营销，而忽略了质量提升”。
尤其是从两年前开始，在疫情的影响下，江小白依赖的线下“小聚”消费场景的收缩，公司遭受到了更大的挑战。自2020年起，江小白就没有再公开过具体的业绩数据。2021年，陶石泉曾公开透露，江小白在2020年2月的销售额创下了“历史新低”。
有消费赛道投资人曾在接受媒体采访时表示，江小白2020年的销量大不如前，原本上市计划也暂时搁浅。2020年初，曾有消息称江小白或将募集资金5亿-10亿美元，计划当年IPO。2020年9月，江小白再度引入华兴资本领投的C轮融资，但那时市场上有消息称，因营收下降等因素，公司本轮融资的估值并不高，资本是以“抄底价格”注入的。
线下销售渠道受挫
广州的夜市、大排档烟火气浓厚，尽管从5月起就阴雨连绵，但仍有一批又一批年轻人热衷于晚上在这里，邀请三五好友共饮对酌。但现在，年轻白领王宇发现，大排档的餐桌上已不再常见江小白的“表达瓶”，一般售酒柜上只有零星几瓶，也总是放在角落里。
王宇之前也是在广州大排档接触到的江小白。“我第一次听说江小白，大概是在2017年左右。”王宇说，当时也是下班后跟五六个同事一起聚餐，大家的年龄区间基本是从23岁到35岁，在点菜时店员就特别推荐了江小白。那时在大排档里，江小白也被摆在售酒柜上最显眼的位置。“蓝盖光瓶排成一排，相比传统的黄、红色调为主的包装酒或者是光瓶二锅头而言，江小白确实显得更时尚、更年轻。”
王宇说，当年的广州夜市、大排档中，年轻人群体中甚至还曾形成过“江小白现象”。“大家点酒时高喊’江小白’，会有不少邻座投来目光示意，过一会我们可以一起举杯。上酒后，大家都是第一时间先读出自己拿到的瓶身文案，在它的帮助下打开话题。”
不过，即使是当时，王宇身边年长的人群也并不太认可江小白的口味，“再加上江小白确实不便宜，他们基本都是自带酒或者还是选择二锅头”。在他看来，“年轻人对于白酒好不好喝，其实是不太有概念的”。
一位位于湖北襄阳的连锁便利店老板也向《财经天下》周刊表示，“早两年江小白还好卖，但现在真不行了。”此外，他还抱怨说，“它的渠道供应商选得不好，供货之后一年也不带‘冒泡’的。”
“江小白能在短短几年之内迅速发展成为全国性品牌，这在整个白酒行业而言可以称作‘奇迹’。”在白酒行业分析师蔡学飞看来，这背后离不开江小白在全国范围内布局的庞大市场操作团队和渠道网络，尤其是在便利店、大排档、商超这类传统渠道。
招商证券研报曾显示，江小白在渠道上采取的是平台直营深度分销模式，只在各地设省一级办事处，办事处仅发展一级总经销商。因此，它的酒从工厂到消费者的环节比传统酒企至少减少2-3层，降低了15%的中间环节费用。
但是，近年来线下餐饮经受着巨大冲击，江小白的销售渠道也受到了影响。“同时，江小白还是一个高度依赖大众消费市场的品牌，其产品销售场景与线下餐饮终端息息相关。”蔡学飞补充说，“作为用户，既不会用江小白送礼，也不会买来收藏。因此，在客观环境变化时，它的企业营收确实容易受到很大影响。”
