在此基础上,考虑到主播价格可能因为时间、状态、游戏品类和平台等等产生最高达到数倍差价,因此在具体案例的操作中,StreamElements更建议与游戏企业沟通后设定结算KPI,再依据此拆解成与直播结算的、可追踪的KPI。例如,一款产品的投放如果以7日ROI作为结算依据,那么StreamElements就会与主播商定,当用户在游戏中完成特定level、开启特定篇章等等条件作为阶梯式结算依据,在此基础上,为了实现相应目标,主播会依靠自身能力以及对粉丝的了解,更加有效地引导用户,同时也实现了直播效果的加强,更好地为目标产品实现用户获取。
而这一切的根基,则是StreamElements打造的直播插件工具SE.live。
SE.live:直播插件上的“生意经”
SE.live是StreamElements旗下的核心产品,作为一款应用于直播中的插件工具,在功能方面,其可以帮助主播更好地与粉丝进行全面和沉浸式的有趣互动,从主播实现成就带动粉丝集体打call的全屏广告,到集成粉丝社区订阅或捐赠诱发流媒体中出现自定义品牌提醒,再到围绕着推广任务的可视化KPI追踪,都在直播的同时辅助主播制造更好的直播氛围,也收获更可观的收益;而在性能上,相比于其他同类产品,SE.live体验更加流畅,CPU占用也更低。
但在StreamElements看来,SE.live的核心竞争力并非在于产品本身,而在于商业模式。虽然与其他OBS工具一样都是扎根于服务主播和直播观众进行的设计与研发,但SE.live并不售卖拷贝——据StreamElements向独联体介绍,2021年,在Twitch年收入超过1000美金的主播不到1%,绝大多数人都是“用爱发电”,因此StreamElements希望可以在不让主播承担产品使用成本的前提下,再去为主播的劳动创造更多实际价值。在SE.live的链接下,StreamElements与主播们形成稳定的项目制合作关系,一方面,在积累了大量用户画像和执行经验的基础上,StreamElements可以帮助目标项目找到最合适的主播,另一方面,通过SE.live的任务发布,亦可吸引到有意愿接受推广任务的主播。
在此基础上,当主播使用SE.live在所有直播平台上运行时,它可以提供比传统数字广告更强大的认知度、参与度和转化率。可以实现的功能包括:全屏品牌化主题展示、视频流内横幅广告、聊天时品牌定制化的小角标广告、品牌化的全屏广告、视频发布直播、观众投票、品牌化提醒、自定义互动单元、面板横幅、聊天机器人以及贡献者排行榜/滚动条/追踪器等等。基于上述功能,StreamElements为品牌方、主播以及自身成功设计了一个良性发展的共赢局面:首先,广告主的投放预算可以得到数据层面的回报收益;其次,任何体量的主播都可以通过自己的劳动赚取相应的佣金;第三,作为平台和服务方的StreamElements也可以获得收益。

值得一提的是,在具体产品的营销推广中,StreamElements能够提供多种不同的类型方案,以适应不同规模、体量和具体情况下游戏企业的选用。例如,使用SE.live的头部主播可以带动十几万乃至是几十万名观众沉浸到直播之中,认知和了解游戏品牌,完成游戏产品发行之中“高举高打”的部分;而相应的,数以百万计的中腰部和长尾创作者,由于更加接近和了解观众特点,在提成/分佣的合作形式之下,为赢得更高收益,他们同样可以通过自身优势和努力,成为游戏产品的宣传大使,带动用户下载转化。
两相对比,传统的以直播为主的KOL营销,更多是为消费品进行带货,在全球市场内并不流行,尤其是考虑到游戏领域的特殊性,其KOL营销更多是进行曝光和品宣,而在这种传统模式下,投放所带来的下载、转化和收入都是很难量化的。今天在游戏产品的发行中,业内非常推崇的理念是“品效合一”,而在SE.live提供的这套新营销模式之中,不但可以完成曝光和品宣目的,也能够兼顾数据和KPI导向的归因与追踪。与此同时,StreamElements还向独联体表示,目前其已经与Adjust、AppsFlyer等主流归因平台建立官方合作,SE.live营销的所有数据结算均以游戏企业后台数据为依归。