元气森林所经历的一切，就像一个孩童还没有学会走，就先开始跑，一家互联网公司想要革新众多巨头用几十年建立起来的销售体系，并不现实，它对传统渠道的不理解，会体现在许多决策的细节中。
2021年底，元气森林改革经销商体系，从区域大包（一个城市只有1位经销商+多位分销商），改成省总经理制度（多个大经销商直接与省总经理和终端联系）。王子枫说，有些经销商实力并不够，但跟元气森林的省总经理关系好，可以继续签约，这导致40%的经销商成了储运商。
“当一个经销商自己没有销售能力，业务员也不积极，又要完成销售任务的时候，他唯一有可能去做的，就是把价格搞乱。”在武汉江岸区，许多业务员都反馈，终端老板不愿意从业务员手里进货，因为永远有价格更低的货。
他也认为，实力相对薄弱的元气森林，不应该找专门做自贩机的经销商和业务员去做这件事，应该找一些卖大众商品、饮料，实力雄厚的经销商，他们对那些隐蔽的渠道，例如工厂、企事业单位、医院等地方更加熟悉。
图 / 视觉中国
在中国这个乡土社会，打开终端渠道，钱不是每时每刻都顶用。快消行业里，业务员想要将新产品放到一家夫妻店的货架上，可能需要一包烟、一瓶水、长达数年的交情和往来。过去的十几年里，农夫山泉制定了一系列客户管理办法，将终端零售客户分为ABC三类，每周分别拜访4、3、2次，以此维护客户关系。更确切地说，元气森林用许下的利润，可能敌不过老牌企业们砸出去的人、时间和钱。
唐彬森不可能比钟睒睒有钱，元气森林不可能比可口可乐更有耐心。在钱、时间都打不过对手的时候，人无疑是重要的。一家聪明的公司会用组织文化和激励手段让业务员拥有生机和动能，就像阿里依靠政委文化打造一支B2B铁军，链家依托师徒文化让经纪人融入社区，但元气森林的政委制度并没有产生真正的作用，它没能让元气森林的业务员拥有比其他公司业务员更强的战斗力。
按照唐彬森的计划，冰柜和自贩机都有唯一的标识码，上传系统之后，可以通过摄像头拍摄、识别产品条码，查看陈列情况、单店SKU和销售数量，提升供应链效率，节省管理成本。但实际上，数据的作用，是像抽打陀螺一样让业务员运转起来。业务员到店里的工作包括上货、拍照、整理货架或冰柜，每次耗时在10分钟以上。在华中地区，业务员一天的任务量是每天拜访40家店，工作时间超过400分钟。“这个行业里，没有比元气工作时间更长的公司了。”
柜子系统更新过三次，每一次都比上一次更复杂，要填的东西越来越多，要拍的照片越来越多。在华中地区，连续7天拍摄到冰柜陈列不合格，会罚业务员50块钱，之后再不合格，就是100元。封城时期，有业务员因为报备晚了，被罚了7000多元。
炎热的夏天，一位农夫山泉的业务员可能下午两三点钟就结束工作，回家休息，但是元气森林不一样，它有更多的任务布置下去，新品上架，业务员就要从早跑到晚，冰柜原本是为人服务，现在反了过来，“人给机器打工”。
对数据的追求甚至妨碍了业务员维护客情。李言所在的区域，一位餐饮店老板把铺下去两个月的元气森林冰柜退了回来。老板告诉业务员，他之前不知道冰柜里有摄像头，每次店里来客人，一拿啤酒、饮料，就把冰柜翻乱，业务员每去一次，就要重新摆一次货，摆得不及时还要罚钱。
老板说，自己总是感到愧疚，“不投了，太麻烦了，心理压力太大”。老板请他和业务员在店里吃了一顿饭，之后，冰柜被李言拉走——这也体现出终端更复杂的一面，那里承载了更多的人情关系。
今年上半年，王子枫发现，尽管元气森林开出更好的待遇，但业务员离职率极高，“基本上来一个走一个，新入职的业务员待一两个月就走了”，最近才趋于稳定，待三个月再离职。
自贩机一端，业务员也在离开。在苏州，因为规则的不完善，一位业务员曾一个月铺出43台自贩机，拿到了3万多元的薪水，但43台机器大部分铺在劣质点位，日均流水不超过30元。6月，嗨森购缩减人员，全国大约70位业务员从正式员工变为“合伙人”——公司不再给业务员发底薪，如果铺出去的机器日均流水在30元以上，那么月流水的28%将会是业务员的薪资。
