唐彬森的预想中，冰柜和自贩机中不只售卖水饮，元气森林孵化的北海牧场酸奶、投资的辣条和白酒，甚至还有其他品牌的产品，都可以出现在其中，有相当高的利润空间。
超市里的元气森林冰柜。图 / 视觉中国
一个可以佐证的细节是，一次，元气森林销售团队负责人跟李炳前喝酒，对方说：“为什么一定要把冰柜和自贩机作为今年的重点，因为元气目前的产品已经足以撑起一台冰柜，只有冰柜里的产品达到一定的量，企业才能在市场上站稳脚跟。”
在冰柜和自贩机上，元气森林投入了大量的金钱和时间，给经销商的支持是最高级别：别的公司投冰柜，一台冰柜收取两三千元的押金，而后分三四年返还给经销商；元气森林投冰柜，返回是5-4-1的组合——投放合格返50%，三四个月后依然合格返40%，最后剩余的10%，就与押金相抵，在5年后返给经销商。这意味着，在冰柜投放三四个月后，经销商的资金基本上就已经收回。
除此之外，元气森林还规定，每投放一台冰柜，给业务员奖励200元，主管奖励100元，一位业务员在接受媒体采访时表示：“达标了还会送手机，省区经理还会奖奥迪。”
2021年，元气森林收购自动贩卖机企业“魔盒”，继而成立了包括“嗨森购”在内的多个部门。今年上半年，元气森林在北上广深和苏州、重庆、成都等城市率先铺自贩机。同样的，元气森林规定，业务员底薪6000元，每铺设一台机器，有700元奖金。
新的围剿仍在发生。去年4月，农夫山泉发起一场“天降横财”战役，一张流出的操作指引图写道：“元气冰柜的气泡水，1瓶送1瓶长白雪。”意思是，只要把农夫山泉的气泡水放进元气森林的冰柜，每放一瓶，就送一瓶售价3元的长白雪矿泉水，封顶48瓶。
图 / 视觉中国
战役不局限在气泡水上，更重要的纲领是：“抢战竞品冰柜，买回我司冰柜。”一位元气森林的业务员回忆，从4月开始，就有便利店店主向他反映，在元气森林冰柜里摆一箱农夫山泉气泡水，店家可以拿到30块钱的陈列费，“微信转账，拍图发过去，钱立刻到账”。
而另一份来自可口可乐内部的“蒙战元气”的策划资料表示，终端店铺只要在元气森林产品两侧陈列各4个排面的可口可乐产品（一侧放AHHA气泡水，另一侧放无糖系列可乐），就奖励10元。
在自贩机赛道，元气森林也与巨头狭路相逢。
在苏州，元气森林的业务员宋木感到了压力。5月，500台自动贩卖机被铺设到苏州的写字楼、办公室和工厂。在自贩机这一领域，元气森林的对手是友宝和顺丰的“丰e足食”，前者是这个赛道的大哥，后者深耕渠道，快递业务上的客户可以直接发展成自贩机客户。
宋木每一次去工厂谈业务，都发现友宝或是丰e足食已经进驻。有钱的巨头愿意付自贩机的租金和电费，业务员还会拿出一部分返点给到工厂。他知道，如果真的烧钱，这种玩法没有止境。“你给5%，他就给到8%，你给10%，他给20%……烧钱是烧不过他们的。”
另一位销售人员负责自贩机进入高校的业务，他发现，高校会举办竞标会，底价是每台机器1.8万元租金，元气森林可以给出2.3万，可口可乐就能给出2.6万，每一次都是可口可乐拿出最高的价码，成功入驻。
在终端，所有创业者都会发现，这里和互联网的逻辑完全不同，传统快消行业的兴衰不完全由数据、逻辑、A/B测试决定，经过测算的产品不一定最受欢迎，输入一个信号并不一定有输出，能实现的状况总是要比预想的要糟糕一些，甚至糟糕许多，元气森林的自贩机就是如此，这项由德邦快递承接的输送任务，落地并不顺利。
德邦的一位负责人李华说，合同期内——2021年4月1日到2022年4月30日，他负责将元气森林的自贩机从合肥美的和青岛澳柯玛这两家代工厂运输到各地的仓库或是办公室、写字楼，具体实施中，这项业务只做到12月份就逐渐停止，两个工厂的机器装了大约100个车次，一个车次100台左右，这一年里，元气森林共计铺设了1万台自贩机和展示柜，与“10万台”的目标相距甚远。
没学会走，先开始跑
快消行业的正面交锋无时无刻不在发生着，早到1994年可口可乐和百事可乐“水淹七军”，农夫山泉接连击垮娃哈哈、恒大冰泉，旭日升冰茶因为销售体系弊病，最终不敌康师傅、统一，汇源、健力宝、加多宝因为资本或历史遗留问题深陷泥潭……活下来的老大哥们无一不身经百战，它们参与过每场战争——瓶装水、茶饮料、果汁、功能饮料、凉茶……老大哥们不愿错过，也不能错过。牌桌上坐满了人，最新的对决在气泡水赛道，一个由元气森林重新定义的细分领域，30年前，大家称之为“碳酸饮料”。
