“把家电和家装分开卖，无非就是多开一家店，这不是整合。”牟宗坤的体会是，实现家装家电一体化的过程非常复杂，每个环节都会遇到阻力。比如以前装修押金不退，但是尚龙装饰的押金可以退。“我们专注于后端服务，复购率超过30%。19800元装修100平米送2万元家电券。客户往往最后会在上龙买4万元的家电。”
在牟宗坤看来，家电经销商转型的核心是提供服务。龙有一个微信微信官方账号叫“尚龙小管家”，是一个提供家电清洗维修服务的O2O平台。“与其讨好年轻人，不如做年轻人做不到的事。”除了做饭、家政，尚龙希望提供多样化的家庭服务，比如换灯泡，做服务的厚度。
边雪认为，家电售后和家装的市场潜力巨大。家电售后市场，包括以旧换新、延保、清洗、更换耗材等。“家电下乡”政策于2008年开始实施。十几年过去了，现在是升级的高峰期。只要用户愿意付费，销售商、维修商、保险公司协调好，延保服务还是有空空间的。空冰箱、洗衣机、油烟机等深度清洁也有很大的市场。净水器过滤器、洗碗机和洗衣机洗涤剂的销售和更换也有很大的商机。家电后服务市场一年可达3000亿元。
家装市场更大。边雪引用AVC的数据称，中国的装修市场一年达到3.8万亿元，包括装修、建材、家具、软装和家用电器。电器的销售定位已经很明确了。在设计装修中，我们将努力增加电器(包括中央空、水系统、新风系统、地暖系统等)的销售。).
正在下沉的市场面临新的洗牌
市场的下沉也是家电经销商“挖潜”的重点。随着国家推进新农村建设和乡村振兴，边广学预计县及县以下家电市场规模将达到4000亿元。随着JD.COM专卖店、天猫优品、苏宁云店、国美新零售等县级市场加盟店的发展，区域龙头连锁企业也在发展加盟店和连锁店，家电乡镇市场竞争格局正在重构。
“江西是典型的农村市场。”江西四平电器董事长张小平6月27日在接受《第一财经日报》采访时表示，10年前，他们和其他地方竞争，后来和国美、苏宁这样的全国连锁竞争。这几年，“线上电商平台对我们冲击很大，拿走了我们40%-50%的销售额。”
电商平台带走了关注低价的消费群体，“对我们的销售业绩有影响，但不影响我们的生存，因为这些消费群体无法创造效益”。张小平说，与此同时，全国连锁门店近几年经营压力较大，主要是保留一线市场的门店，无暇精耕三四线市场，也腾出了部分空房。
“我们扎根当地，了解当地的风土人情，在江西一二三线市场都有门店，对客户有很强的粘性。”张小平认为，“我们有专人在线讲解、展示产品、提供有温度的服务。高端产品比网上销售的产品更有竞争力，这样就不会从我们这里抢走线上客户。”
过去两年，JD.COM在江西开了800家加盟店。张小平预计，未来3~5年，电商平台将继续线上线下开店，提供商品体验。“我们与制造商相互利用。”他认为，中国市场这么大，不会被一两个渠道垄断。让客户在几个销售渠道中选择，对厂家、客户、渠道都有好处。
四平电器作为江西最大的区域性电器连锁店，实现了“农村包围城市”，连锁店数量增至119家:9家店在南昌，其中7家是近两年开的；二级市场(地级市)门店40家以上；县级市有70多家店。县级市场销售收入占比55%，一二级市场收入占比45%。
“我们买断商品，自己销售，我们自己的人，摊位和货架。不像国美、苏宁是品牌专属馆，1200平米的商品样品和他们的3000平米差不多，租金和人员成本都比较低。”张小平认为，这种低成本的精细化运营模式适应了江西地广人稀、以农村为主的市场特点。
江西线下家电市场已经连续5年下滑。2018年下降了10%，2019年、2020年、2021年、2022年已经下降了15%左右。每年线上被抢10%左右，叠加经济不景气，市场萎缩更快。“原来四桌饭，现在只剩三桌饭了。”张小平说，没有实力的商家会被淘汰。
“家电代理商和批发商越来越少(因为厂家直供)，但零售点越来越多。”在张小平看来，随着天猫、JD.COM、国美、苏宁发展加盟店，卖家电的门槛低了，投资几十万就可以开一家加盟店。家电零售行业越来越“卷入”，市场下滑，竞争加剧。预计未来两三年，每年会有10%~20%的商家退出，因为房租、水电、人工等成本都在增加。
《中国经营报》记者注意到，在今年6月25日举行的2022中国(重庆)家电渠道高层峰会前后，海尔智家旗下卡萨帝、海信集团旗下光明等在重庆召开核心家电经销商峰会或新品发布会，体现了智能家居和高端家电对线下核心渠道的高度重视。
