正所谓盛极而衰，正是在2017年，中国邮轮出游人次出现了增长瓶颈，第二年甚至出现了衰退，跌落到488万人次。
中国邮轮市场进入红海搏杀阶段后，各大邮轮巨头不得不纷纷缩减中国市场的运力投放，其中曾被寄予厚望的16万吨级的诺唯真“喜悦号”，更是选择告别中国市场，令人唏嘘不已。
诺唯真喜悦号
当时网上有一篇爆文，说中国大妈吃垮国际邮轮。这只是普通游客在看到邮轮上成群结队的中国大妈像蝗虫过境一般疯抢自助餐厅食物后的直观感受，但食材成本在邮轮运行成本中不占大头，靠大妈吃是吃不垮的，喜悦号的失望离去，背后有更深层次的原因。
我认为，除了大家都能看到的顶级邮轮扎堆，短期市场供大于求的因素外，更加根本的原因，在于中国特色的邮轮包销模式。
邮轮的成本绝大部分属于固定成本（利息、折旧、油费、人工等，特别是油费很贵），像食材、水电这种可变成本占比很小，一艘满载3000人的邮轮，坐3000人还是1000人，成本差不了太多，但收入却能差3倍，所以邮轮公司一般都会在当年10月前，就把明年一整年的航次全部提前排定，然后就早早启动销售流程，想方设法尽快把所有仓位卖掉，才能实现利润最大化。
但国际邮轮进入中国时，中国市场还是一块人生地不熟的处女地，营销宣传和销售渠道都很难靠自身力量，快速搭建起来，只能依靠地头蛇——中国当地的旅行社和OTA快速打开市场。
邮轮公司可以提早半年甚至一年就把所有仓位分销给这些旅行社，从而规避风险，提前锁定收益，这种销售模式叫包销制，像同程、携程、途牛、春秋、凯撒这种大型OTA，有时甚至能把整个航次所有仓位一口吃下（包船），从而在自有渠道使出更大的力气拼命宣传。
早些年，这种包销模式让邮轮公司和中国旅行社度过了一段蜜月期。
邮轮公司是没压力了，但旅行社和OTA却压力山大，因为不管仓位能否卖出去，自己都要给邮轮公司付钱。
所以邮轮市场很快就进入到中国式旅游套路中——先用低价吸引游客，再通过岸上逛坑爹购物点（免税店），以购物提成的方式把钱赚出来。
因为绝大部分航次并没有被一家OTA通吃，也就是N家旅行社和OTA互相竞争。其他旅游产品，品牌、线路、服务上还能打一些差异化竞争，但邮轮卖的产品完全相同，到最后只能血拼价格战。
越是临近出航日期，旅行社和OTA的销售压力就越大，价格就越容易出现大跳水。结果就出现同样航次同样仓位，有些在旅行社线下门店早早预定的客人要花4000，有些抢尾单的只花了2000。
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市场经过几年“培育”后，越来越多的游客知道了其中的猫腻，不愿做冤大头，都等着抢特价尾单，导致邮轮价格体系整体崩了——很多刚需客就等着尾单降价，只要价格不跳水，我就不下单，价格一跳水，仓位迅速卖光，旅行社一点办法都没有。
比如当前中国乃至全球最顶级的邮轮——海洋光谱号，我看到过最便宜的标准内舱二人间尾单跳水价，居然低到1999元/人！
皇家加勒比集团是上市公司，去年财报显示，平均每床每晚总邮轮营运成本在170美元左右，而平均每床每晚船票收入也就在这个水平，换算成人民币，大概1200元/晚，按照光谱号最短航次4晚计算，邮轮公司至少每床要收到4000多元船票，才能不亏。
哪怕内舱房本身定价最低，平均成本低一些，但1999元的价格， 邮轮公司肯定接受不了，包销旅行社肯定赔钱。
怎么才能弥补亏损呢？
堤内损失堤外补，靠赠送岸上观光行程回血！
只有把一车游客都送到高价免税店，给出充足时间买买买，不但能把领队、导游、司机和大巴车油钱赚出来，最终还能让旅行社赚钱。
专供中国游客的日本免税店，猜猜这是谁？
