实际上，买家渠道越碎片化，1688的存在就越有价值。20年前，哪个供应商能够给沃尔玛、家乐福等大型商超供货，就算成功。电商平台兴起后，能够给天猫、京东、苏宁等电商平台供货，也能很好分一杯羹。
但当渠道裂变到小团长、小主播颗粒度时，“小B”买家和工厂都很难离开1688。
不过，工厂由此面临的问题是：“小B”买家很分散，如何快速找到“小B”买家？“小B”买家的需求与C端消费者的需求一致性很高，工厂如何能够快速反应、提升服务能力，满足这些需求？“小B”买家面临的问题则是缺乏经验，虽然经营的规模不大，但是同样需要选品、组货，如何尽量少走弯路，找到最优质、最适合的供给？
双方依靠1688完成了匹配。1688还推出了月卡和1688严选等产品，并衍生出增值服务——培训卖家，提高卖家承接“小B”买家需求的能力，以及为逐渐壮大的“小B”买家提供适当的解决方案，包括高效、有用的选品工具、组货工具和一件代发服务。
事实上，1688虽然是个B2B平台，但仍有一部分C端买家。仅在小红书上，就有超过180万篇C端消费者关于1688的自发种草笔记。
1688内部看到“1688女孩”在小红书上的自发传播后，也曾讨论过：到底要不要做C端？但在短暂纠结后，1688做了明确的取舍，第一客户一定是中小B类买家。
“当我们具备了更好的服务中小B类买家的能力后，这些买家也可以很好地去服务自己的C端消费者。但1688无论是获客策略、供给策略还是平台的运营机制，都不会专门向C端倾斜。”一位1688内部人士说，“但现在大C类B的行为也越来越多，譬如一个寝室里购物最活跃的女生，经常帮全寝室一起买东西，这类行为我们也会归到‘小B’买家。”
确认买家价值后，如何提升用户的采购体验成为第一要义。1688用户运营及发展中心负责人汤利华告诉《中国企业家》，他们将买家进入1688采购的“找、挑、询、付、履”5个链路阶段也做了升级。
“找、挑”核心关注效率，将分类场景梳理得更加清晰，让买家一目了然找到需要的厂家好货。“询、付、履”则需要平台为用户提供具有确定性服务的优质供给，提升买卖家生意链路效率。同时也会细分买家在生意经营中的主要需求：新品测款、小额采购、大额批发、轻定制，以此去做相应的承接和运营。
从销售导向到服务导向
如何承接中小B类买家的需求，对卖家侧而言是一场挑战。1688承担起帮助卖家学习更多能力、适应变化的角色，让买家在1688上提高采购体验的同时，卖家也能够获得更好的生意增长。
1688商贸发展中心负责人王强告诉《中国企业家》：“过去，在卖家侧，1688其实是一个偏销售导向的团队，服务并不够深度。”之前商贸侧主要依靠电销团队为商家客户服务，但电销团队驻扎在杭州，很难为客户提供本地化服务。
王强加入商贸发展中心后做的第一个改变，就是增加地面部队，为优质供给商家提供上门式服务。小二上门，基于商家在平台上所处的不同阶段做差异化服务。如果是一个新商家，首先要教商家如何做好店铺基建、发品，如何使用会员功能等；如果是成熟商家，小二则会定期为生意做诊断，针对问题提供一些解决方案，并陪伴商家做改变。
