卖南美厄瓜多尔的虾时，明明延伸到它的地理位置，渔场的信息。有次为卖鱼备品时，明明想讲鱼的上浮和下沉，多数鱼通过鱼鳔控制浮沉，有时也会通过摆动鳍和尾往上浮。腹鳍会协助背鳍、臀鳍维持鱼体平衡和辅助鱼体升降拐弯。那没有鱼鳍的泥鳅之类呢？思维不断发散，涉及的专业术语和需要推导的公式越来越多。直到发现这个知识点不再适合在直播间讲，便只能放弃。念头兜兜转转，一件商品需要花费20分钟甚至更久的时间准备。
即使做了相对充足的准备，站在直播台前，照明灯的亮光照向自己时，明明常觉大脑一片空白，四肢也变得僵硬不自在。一同直播的同事把话茬投向他，他往往接不上，同事也只好拾起继续讲。3个小时下来，自己仿佛是个木讷的背景板，沉默着站完整场直播。
在直播间出现的几个失误也打击着明明的自信心。有一次和董宇辉搭档讲解枸杞时，明明玩心起来，突然开玩笑，“我们讲解了好几天了，可能大家还不知道枸杞是什么。宇辉你站起来。”对着屏幕，明明笑着说，“大家看，这就是枸杞（狗，起）。”因为这个段子，明明被孙东旭批评了好几天，“这个不好玩又太低级，观众不会觉得这是幽默，这是在侮辱董宇辉的人格，就这还是有文化的直播间吗！”
在直播间说了不恰当的话，明明觉得懊悔，更加不敢开口，变得谨小慎微。每次上播前希望能够播得精彩，得到认可，越是有这样的期待，就越紧张。
相比董宇辉和明明，25岁的顿顿更加自然地拥抱了这种转向。2022年2月，顿顿参与了公司内部的面试。面试前后有5天，录了视频，筛选过简历后，在会议室搭起的简易直播背景板前，举行了8人的群体面试，每个人轮流上去用一个主题演讲，展示自己的才艺。
顿顿记得长达4个小时的面试后，面试官问所有面试者，如果暂时上不了播，你们愿意做人力、财务、品牌公关之类的幕后工作吗？其他7个人都回答可以，只有顿顿一个人坚决地拒绝，“如果不做主播，我现在就可以走了。”
“我很适合镜头。”在顿顿看来，主播和教师两种职业间的屏障并不大，都需要密集性的输出，也需要很广的知识面以吸引学生或者观众的注意力。
看到曙光
直播间的第一次突破发生在5月21日。当天下午，东方甄选接到物业的通知，中关村提级管控之后，直播间所在的办公楼需按照防疫要求封控。孙东旭和团队临时决定晚上9点半提前下播，并紧急联系到了通州的一家各方面条件都合规、允许使用的酒店，团队成员回家快速地收拾好行李，带着直播间布景、六个冰柜、大屏幕和所有能带的摄像机中控台，把直播间搬到了酒店。
或许是因为新环境，也或许是因为受疫情影响的变动，孙东旭感到团队久违的士气高涨。更意外的是，那天他们创下了俞敏洪不在直播间时的最高销售纪录142万元。
“我们在那天重新看到了曙光。那之后，每天销售额在100万以上就成了常态。”场均观看人数从最初的几十人、几百人，快速增长到20万，80万，直到6月9日董宇辉主播时，超过200万用户点进了直播间。直播间每天的销售额记录也在一直攀升。直播间被更多人支持，此前诸如“卖货就卖货，说这么多干吗”，对主播长相的攻击等质疑声也被褒奖的声音盖过。主播们的表现愈发松弛，开始坦然地回忆过往人生，讲英语，讲诗歌，讲哲学。“终于放松做了自己。”明明说。
他们停留在一件商品上的时间少则5分钟，多则15分钟甚至更久。有时主播们说得兴起，在导播的提醒下才想起来自己还在卖货，“一号链接拍一拍，大家想买的记得下单啊。”话音未落又补一句，“大家需要再买。快乐的方式有很多种，不一定要通过消费实现快乐。”
2022年6月20日下午，直播间内主播们正在直播。新京报记者 赵亢 摄
在多数直播间内，主播能看到的大屏幕上显示着实时销量、累积成交金额和实时观看人数、累积观看人数。这些数字的涨跌刺激着主播保持情绪高涨，也要求主播看着数字调整自己的讲解方式，揣摩观众对某个产品的接受度。直播行业默认的卖货流程是紧凑的：介绍商品，倒计时，上架，售罄后追加，直到彻底卖空。在这种促销方式下，观众沉浸在肾上腺素激增的抢购情绪中。
