问：这其中供应链是不是才是消费品真正的深水区？当你掌握了供应链的核心能力，就能既让你的产品不断在市场上推陈出新，又把毛利维持在更可控的状态。花点时间是否建立起来了这个核心能力？
朱月怡：供应链的核心在于，一方面是成本效率，一方面是产品体验，并在这两件事情上达成平衡。一旦成本过高，输出的产品体验用户不买帐的时候，就会出现巨额亏损，反过来也是一样。
我们一年大概做3500个品种，之所以做这么多品类是取决于品牌对用户体验的价值判断。审美这件事情来自于美的创新，用户的需求是每一周的花要变换不同的新意，你就得提供这么多种；当然对供应链就有要求，因为用户在这件事情上是有要求的。
我们永远不允许自己只是输出一个生鲜品，比如十只玫瑰或者十只康乃馨之类的，我们希望这个过程中增加一些花点时间对于鲜花的理解，以及期望这个理解能够和用户产生共鸣。比如今年桂花季结合宋词文化做的是宋代美学风，让桂花搭配不同的盆器，放到家里的感知就不是一个简简单单的植物。鲜花领域比较有魅力的部分在于它可以承载很多比如文化、情绪，甚至是观念上的一些小创意。而我们能够在这个过程中感受到用户的变化。
问：这些的用户需求是怎么感受到的？
朱月怡：我们开始的时候就搭建了用户私域。通过微信公众号帐号发出的内容也会收集比较多的用户反馈信息，这种交互从第一天就存在。当然我们产品团队也会花大量的时间做用户调研等等，但是更多来自于用户的感知是日复一日在私域里看到用户的讨论。可能我们私域群是最活跃的欲域群，我们用户私域群就是大家不停的晒花儿。
问：最近你一直待在云南，云南是你们公司很重要的大本营吗？
朱月怡：非常重要，我一直说我们大本营是云南，虽然总部在北京，甚至我的合伙人贾兰，她一年中如果不是因为疫情绝大多数时间是在云南的。我们俩一开始的分工就是，无论如何得有一个人长期守住那个地方。核心是，云南是中国鲜花最重要的产区，市场上70%—80%的鲜花都是来自于云南。我们在昆明是有一个不小的团队。他们要跑基地，观察今年产量怎么样，品质怎么养，并且会对价格有一个预判等。
问：我观察到，电商在云南的竞争很激烈了。盒马鲜生已在云南签下了30个直采合作基地，搭建了鲜花大仓，开始打造完整的鲜花供应链。盒马鲜生说他们正在进行链路改造，要将此前20%-30%的链路损耗降到了5%，并搭建了从产地到全国的冷链物流运输网。这样的链路改造其实花点时间也在做对吧？
朱月怡：我们做供应链和链路改造在前，云南鲜花每一个品类里最优质的种植基地，几乎都是花点时间的核心合作伙伴，他们其中很多都把我们作为唯一合作伙伴。
我觉得供应链分几个部分：第一，能拿到好货；第二，如何把这些好货从产地以新鲜的品质送到用户手里；第三，是产品化的过程。
很多生鲜平台也很巧妙的跳过了产品化的过程。生鲜领域有生鲜的打法，鲜花品牌自然也有鲜花品牌的打法。我们的理解更在意这个产品能不能给用户带来更多的快乐和愉悦感。所以说二者背后的生意逻辑虽相似但不是不完全一样。
我还是很高兴看到这个领域里面有更多的人去往更深入的地方走，本质上能带来一些行业性的进步，可以促进行业向前快速的发展，更多优质基地建立起来了，前端卖的越好后端基地才越有动力。
问：但是我看他们也想在供应链上有所建树？
朱月怡：当然。首先在任何一个行业里，商业模式尽可能地要通过调整游戏规则来越过一些事情，但总有一些事情是你一定越不过的，比如怎么保持鲜花质量足够好，团队怎么搭建，供应链如何搭建等等。即使我们通过预售方式为产品到达用户端多争取到了4、5天的时间，但是如何在4、5天能够做出更好的产品品质是要考虑的。
判断竞争这件事情，我们会把它切成网格状，并不是卖花的都是你的竞争对手，我们更多还是会看用户使用场景。比如我们把用户分成自用型和礼品型，礼品环境下，更多的可能面对的竞争是各种传统花店，那么就需要考虑自身的优势是什么，比如品牌优势，审美设计，更稳定的质量输出，更好的售后等。提供的是差异化的优势。
