我有一个朋友开了一家冰激凌店，也有很多的创新。比如每一个冰激凌都有一个小太阳，而且会在小太阳上贴一个纸条，这个纸条会显示你今天的运势。就是类似于今天你会怎样之类的话语，等等。
开了一阵之后，生意非常好。这个时候又有另外一个人在他的旁边开了一家相同的冰激凌店。两家店的味道差不多，但是新店的冰激凌要比他的店要大一点，但是大的有限。
这个时候就出现了一个问题，是继续加大创新还是要把冰激凌做大呢？如果要两者选其一，那该怎么选呢？
要想理解这个问题，必须理解其背后的人性逻辑就是正常化偏见。比如说你经常抱怨你的房子太小，采光有问题，布局也有毛病，壁纸的颜色也不好，但是有人给你提出意见说那你把你的房子换掉不就没有这些事了吗？可是你想了想说其实这样也还好，生活也能过得下去，可以再等一段时间再看一看。
你看吧，人就是这样不愿意改变。
我们也经常这样，经常吃已经不喜欢吃的食物，用了很久的东西，哪怕自己可以很轻易地改变这些，但还是经常地安慰自己，可以过一阵时间再说。
这种行为就是人性中的一个弱点：正常化偏见。
所谓正常化偏见就是指人们对某个事物习惯后不愿去改变和尝试新事物的人性弱点。
那现在我的那个朋友就知道应该怎么去做了，他继续坚持创新，并且在原有的基础上增加了很多的内容，也更加的符合现代人的胃口。
结果反应很不错，虽然新的冰激凌店做的冰激凌大一点，但是味道差不多，人们已经对老店加一个小太阳的事情习以为常了，并且理所当然的觉得你不加一个小太阳事不应该的事情。
然后那家新店坚持了没多长时间就倒闭了。
那我们应该怎么应用呢？
简单地说就是先让对方习惯你的方式方法，让对方感觉到正常化再卖出去。
比如你是商场卖桌子的，你可以先让客户把桌子拿回去先试用一段时间，如果体验不好可以退回，只要没什么损坏就可以了。
对于客户来说这件事情一点成本都没有，拿回去用，体验不好再退回来就可以了。可是一旦客户把这个桌子拿回家去，一段时间过后，客户就会对这件产品正常化，一旦适应并且习惯了这个产品的存在，退回来的可能性就会非常的小。
然后这件产品退回来的可能性非常小，而且这也正是我们的目的。
所以我们可以适当地利用这种正常化偏见，先让对方习惯并且适应我们提供的东西，然后再进行成交。
