我们认为在深度下沉的农村市场，去中心化的 2B 线下模式增长潜力较大： 1）从消费者角度，赋能后的线下店价格与网购基本持平，且服务好，熟人经营，竞争 优势强：下沉消费者心中，安全有保障 低价 服务 时间。 2）从商家角度，品牌商家受益多，一般品牌下沉至乡镇需要 4 级代理，不利于渠道管 理；而新模式下供需链接紧密，既节省了下沉成本，又可防止串货。 3）从平台角度，乡镇市场往往规模不经济，而赋能小 B 的模式更易实现盈利。 在 2-6 线城市、较发达县城存在以天猫小店、京喜便利为代表的连锁化、品牌化的趋 势，中心化电商通过自营、连锁、会员模式，对夫妻老婆店进行供应链+数字化+O2O 改造， 并发挥其本地服务数据和流量优势，扩张迅速。 而在深度下沉的乡镇市场，会员型连而不锁的 2B 赋能模式具有强生命力，通过提供赋 能而不改变店主的自主经营权，适合差异化巨大、服务成本较高、难管控的乡镇市场。
而下沉零售 2B 交易市场格局极度分散，根据沙利文咨询对 2020 年面向下沉市场的交 易平台市场份额测算，汇通达排名第一，市占率 0.7%。其中，零售通、京喜通、苏宁零售 云和汇通达模式差异较大： 1） 品类差异：零售通、京喜通以快消品为主要品类，汇通达主要覆盖家电、消费电 子、农机、建材、交通工具等品类。 2） 模式差异：天猫优品、京东线下专卖、苏宁零售云采取“加盟联营”模式，有一 定的管理规范，在门面视觉、营销节奏上需要与公司同步；区别于汇通达“会员 制”纯赋能、弱绑定的模式。 汇通达给原有业务做加法：加品类，加工具，加营销，实现共赢，而不改变店主的自 主经营地位，更符合线下店主的利益，也方便其使用灵活的赊销、先试后付等市场策略。
3 模式：交易筑基+数据赋能，打造协同高效的产业共同体
公司选择乡村刚需且壁垒较高的三高品为切入，搭建交易平台、线下服务团队，向会 员店和产业伙伴提供商品交易、数字产品服务两大业务。
在产业链中，公司：1）赋能两端为上游厂商建立扁平化渠道，对下游小店深度服务+ 帮买帮卖；2）打造通路：一条交易通路缩短批发环节，以集采集配降低交易成本，一条信 息通路以数据驱动加强产销匹配，优化各环节库存及资金周转。通过战略投资及合作，公 司生态向上下游不断延展，以深度换粘性，成长逻辑清晰。
3.1 交易筑基——建立城乡商品“高速路”
1) 特色的供应链资源，以三高类为主的优质供给； 公司选择壁垒更高、链条更复杂却和农村生活息息相关的 20 余条产业链。家电、 3C、农机农资、建材等典型三高品在乡村市场规模大，且上游竞争充分+流通环 节数字化水平低+下游议价能力低，适合产业互联网集采模式。在建立了乡村切 入性品类壁垒、具备一定客户粘性后，公司近年来继续拓展家居建材、交通出行、 酒水饮料等高毛利品类。而 2C 电商供应链优势在快消品类，形成差异化竞争。2) 通过遍布全国的下沉渠道资源，去除经销体系中的一批二批商，直接触达终端或 次终端客户，减少经销商加价、多次运输、签单的损耗； 3) 通过高效的仓配物流，缩减仓配环节，集约资源减少仓配成本；公司通过整合布 局广泛的租赁仓库+渠道合作客户/会员店闲散物流，用轻资本的方式针对性补充 线下仓配物流的空白点；以集采集配，众包仓配的模式，削减了传统 n级经销 n次 仓配入库、n 次开票的无效损失。目前汇通达在全国有 1 万+社会合作车辆可解决 干线物流需求；乡镇会员店和渠道伙伴利用闲置仓库和车辆解决支线物流， 2021Q1-3 运输、仓储费用率仅为 0.28%、0.09%，成本显著领先。公司积极扩充 仓配建设，不仅用于自主经营，也为品牌制造商、供应商及第三方供应商提供仓 储物流服务、仓储管理系统升级服务，通过数字化仓储物流系统帮助市场参与者 监控其存货及向其提供库存分析，以提高其库存管理效率，是未来新的盈利点。
